Barganha Distributiva X Barganha Integrativa

Capítulo 11 – Poder do Conhecimento na Iniciativa Empresarial Unidade IX – Armadilhas em Negociação .......................................................................... Capítulo 12 – Armadilhas na Iniciativa Empresarial ................. Unidade X – Estratégias de Negociação ................................................................... Capítulo 13 – Planos e Estratégias de Negociação ............................. Referências Bibliográficas…

consultor poderá ser desmascarado e sua derrota estará decretada. Estratégias de Barganha Existem duas abordagens gerais de negociação: barganha distributiva e barganha integrativa (Lewicki e Litterer, apud Robbins, op.cit): • Barganha distributiva: negociação de resultado zero, na qual todo ganho para uma das partes é realizado à custo de perda para a outra parte. (tipo ganha-perde) • Barganha integrativa: negociação que opera na premissa de que existe um ou mais…

internamente e as de níveis mais baixos relacionadas as necessidades de fisiológica, segurança são satisfeitas externamente cita remuneração, acordo sindical, permanência no emprego. Teoria X e Teoria Y : de Douglas McGregor propôs duas teorias uma basicamente negativa teoria X e a outra positiva teoria Y . Teoria X: quatro premissas negativas 1- Os funcionários não gostam de trabalhar por sua própria natureza. 2- Como eles não gosta de trabalhar precisam ser coagidos. …

As negociações com esse resultado não conduzem a solução permanente da questão, pois os acordos são na maioria das vezes, determinados pela distribuição desigual de poder, pois umas das partes não cede. Frequentemente esse tipo de jogo não requer barganha e essa imposição torna o jogo desigual, provocando a insatisfação da parte lesada, agravando seu sentimento de justiça e prejudicando as relações futuras. O conflito permanecerá, mas provavelmente o cumprimento do acordo será aceito…

representa a verdade absoluta sobre o tema, uma vez que todos têm uma visão diferente do ser humano. É possível citar a teoria da hierarquia das necessidades, as quais são fisiológicas, de segurança, sociais, de estima e de autorealização; a teoria X e teoria Y, dependendo de como os executivos enxergam o ser humano (de forma positiva ou negativa), ele molda seu próprio comportamento em relação aos funcionários; a teoria de dois fatores, onde o homem tem necessidades de natureza e…

Evitar ações ou gestos que distraiam • Fazer perguntar • Parafrasear • Evitar interromper quem fala • Não falar demais • Fazer transições suaves entre os atos de falar e de escutar 10 - FEEDBACK 10.1 - Feedback positivo x feedback negativo • O feedback positivo é percebido de forma mais rápida e precisa • O feedback negativo quase sempre encontra resistência 10.2 - Desenvolvendo habilidades eficazes de feedback • Concentra-se em comportamento…

(despersonificação do conflito), criação de opções de ganho mútuo, utilização de critérios objetivos e melhor alternativa a um acordo negociado. 4. Distinguir negociação distributiva da negociação integrativa. Descrever os motivos da negociação integrativa ser, na maioria das vezes, mais eficiente para se resolver conflitos que a negociação distributiva. 5. Distinguir os conceitos de posição (ou interesse presente) de interesse (ou interesse real). Fundamentos de negociação…

produtos estrangeiros e serviços (Cofins-Importação) 19 2.1.3.19. Impostos Sobre Produtos Industrializados (IPI) 19 2.1.3.20. Imposto Sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) 19 2.1.4. Custos Logísticos 20 2.1.4.1. Contabilidade financeira x contabilidade gerencial 21 2.1.4.2. Cadeia de valor 21 2.1.4.3. Custo fixo e custo variável, custo total e custo unitário. 22 2.1.4.4. Modelos de custos de armazenagem e estocagem 24 2.1.4.5. 5.4.1 Avaliação de estoque 25 2.1.4.6.…

Supply Chain Management Professinals (Conselho de profissionais de gerenciamento da cadeia de suprimentos) SCM – Supply Chain Management (Gerenciamento da cadeia de suprimento) B2B – Business to Business (Relação Empresa x Empresa) B2C – Business to Client (Relação Empresa x Cliente) GDSS – Group Decision Support System (Sistema de apoio à decisão em grupo) NAPA – National Association of Purchasing agents (Associação Nacional de agente de compras) SLA - Service level agreement …

desta forma, estamos utilizando traços de personalidade. Seus determinantes são a hereditariedade, o ambiente e a situação. Há traços de personalidade: extrovertido X introvertido, bom sendo X intuitivo, racionais X emocionais e perspectivos X julgadores; ou Extroversão X Amabilidade X Consistência X Estabilidade emocional X Abertura para experiências. A personalidade de um indivíduo é portanto, a combinação dos traços que utilizamos para descrevê-los. Assim, indivíduos mais extrovertidos