Marketing de relacionamento

1. INTRODUÇÃO

1.1 Contextualização do tema

As mudanças que estão ocorrendo nos negócios não são simples tendências, mas o resultado da ação de duas forças: globalização dos mercados e tecnologia de informação. Além disso, tudo acontece ao mesmo tempo e muito rápido. Essas duas forças dependem uma da outra e se influenciam mutuamente.

O setor imobiliário tem sentindo essas influências, as construtoras deixaram de ter o status de grandiosidade que possuíam há quinze anos. Atualmente, dificilmente depara-se no mercado com uma mesma construtora com mais de dois ou três empreendimentos conduzidos ao mesmo tempo. Porém o ramo demorou a tomar medidas para reverter à situação de depressão que enfrentaram, sendo que muitas construtoras faliram neste período.

Conhecimento e a informação são dois novos recursos-chave para o sucesso das empresas do ramo imobiliário. Na visão de Oliver (1999), o conhecimento do mercado em que atua, os clientes e suas necessidades, a informação rápida e disseminada dentro da empresa. Esses dois recursos comandam as tendências identificadas no atual mundo dos negócios, em que se destacam: a era do conhecimento e da criatividade, a era da tecnologia digital novas estruturas organizacionais, novo modelo de liderança e empresa em tempo real, Santos (2000). A economia de escala vem sendo substituída por uma economia preocupada com a sinergia, flexibilidade e velocidade.

Como descreve Mckenna (1999), deixa-se o foco em produtos massificados e volta-se ao aspecto artesanal, ao produto customizado, ao marketing um a um. A preocupação deixa de ser o foco no cliente e sim o foco do cliente, que vive momentos diferentes a cada circunstância da sua vida. É voz corrente que oferecer um bom negócio deve, portanto, ser à base de qualquer estratégia para retenção dos clientes, Cobra (2000).

Para o setor imobiliário, a questão customização é ainda mais relevante, pois a compra de um imóvel sempre reflete um momento