Comportamento organizacional

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Negociação Competitiva

Na negociação competitiva as partes assumem algum conflito de interesses. Esse tipo de
negociação se identifica como um jogo de soma zero, ou seja, o ganho de um jogador é a
perda de outro. Um exemplo é a negociação do preço de um produto entre um comprador e um vendedor, onde as duas partes possuem objetivos antagônicos: o comprador quer o menor
preço e o vendedorpersegue o maior.

Melo (2005) explica muito bem em seu livro sobre a negociação competitiva:
Negociar de forma competitiva não significa necessariamente atrito, conflito
aberto ou antagonismo entre os negociadores, apesar de existirem alguns
casos em que isso acontece. Significa que eles decidiram negociar procurando
extrair o máximo possível de concessões da outraparte, utilizando para isso
toda a sua capacidade, competência, talento, táticas e poder.
Pode parecer o contrário, mas se você conseguir se enxergar de fora do
contexto, você como consumidor e o dono da padaria que lhe vende o pão
possuem, pelo menos, um objetivo em comum: os dois não querem que falte
pão. Só que você quer o pão a preços baixos e ele quervender caro para
maximizar lucros e poder sobreviver com o negócio (objetivos opostos). Se
você o respeita e o permite ter algum lucro, o objetivo principal (ter pão) é
atingido, mas se você o antagoniza, olha só o preço e faz uma campanha no
bairro para que ele reduza preços mais do que lhe é possível, isso pode levá-lo
a ter prejuízos e desistir donegócio, prejudicando o objetivo principal.
Melo (2005) explica ainda que negociar de forma competitiva não significa necessariamente antagonismo; é simplesmente uma forma aceita pela sociedade de encontrar o limite do outro negociador. Muito pelo contrário, o antagonismo mascara o objetivo comum e pode colocar tudo a perder.

Na visão de Melo (2005) em seu livro “Negociação Baseada emEstratégia”, o autor defende a
idéia de que os negociadores estão divididos em dois grandes grupos: os competitivos, que
vêem a negociação como um jogo a ser vencido, e os cooperativos, que estão mais atentos
aos interesses da outra parte, muitas vezes até desconsiderando seu próprio interesse.

Etapas das negociações competitivas e cooperativas (por José Carlos Martins F. de
Melo).

[pic] Primeiraetapa: preparação

Os militares dizem que é um erro fatal planejar a próxima guerra com estratégias da guerra
passada. O ambiente atual é novo e às vezes hostil, e a preparação das novas negociações
está continuamente sendo necessária. O negociador brasileiro parece não gostar de se
preparar para uma negociação e alguns motivos podem ser: não acreditar na eficácia da
preparação, estarocupado demais para investir tempo nisso ou não saber como se preparar. A
preparação consiste basicamente em estabelecer os objetivos a serem alcançados, em coleta
de informações, na negociação interna e em sua própria preparação para negociar. Um ponto
importante: é nessa etapa que se estabelece qual estratégia deve ser utilizada.

[pic] Segunda etapa: abertura

A fase de abertura é sempreimportante e devemos considerá-la sob dois aspectos. Se é o
primeiro encontro entre os negociadores, devemos trabalhar com atenção dobrada, pois esse
primeiro contato pode interferir em todas as negociações posteriores, de forma positiva ou
negativa. Mas, mesmo que não seja o primeiro contato, devemos tomar alguns cuidados.
Nesta etapa, é muito importante não entrar direto no assunto da reunião.Aqui, os objetivos são criar um ambiente favorável, estabelecer alguma relação de confiança e entrar em harmonia com o outro negociador. Tratar o outro com cortesia e atenção é uma forma de se "amaciar" a outra equipe. Existe um ditado popular que diz: "você nunca terá uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão".

Algumas táticas que devem ser utilizadas nesta fase:
• fortaleça a...
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