A arte de negociar

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  • Publicado : 7 de março de 2013
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INTRODUÇÃO 

Hoje a comunicação humana vive o seu auge, possibilitado pela evolução dos diversos veículos e mídias de comunicação. Assim, à medida que se agrega tecnologia e sua interação, aumentam as situações em que se faz necessário negociar alguma coisa. 

Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais advindas daglobalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações. 

O objetivo desse artigo é investigar os vários estilos de negociadores, a partir dos conceitos de negociação elaborados por Miranda (2000), Wanderley (1995) e Junqueira (1995). Partindo das diferentes teorias da administração e os estilos propostos, será enfatizado a importância do conhecimento de cada um dos estilospara se obter êxito nas negociações. 

Serão abordados os modelos de Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira, procurando salientar as semelhanças e diferenças entre os estilos elaborados por estes autores. 


1. VISÃO INICIAL SOBRE NEGOCIAÇÃO 

A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano. Ela é produto de uma situaçãocontraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios. 
Miranda (2000: 18), afirma que há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro,pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.” 

Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições (WANDERLEY, 1998: 21). 

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias,propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (JUNQUEIRA, 1995: 12). 

Pode-se perceber que os autores consideram a negociação como um relacionamento que pode vir a se repetir no futuro, sendo importante, que o resultadodessa interação seja satisfatório para as partes envolvidas. Nesse sentido, tentar conseguir vantagens a qualquer custo sem se importar com a outra parte, ludibriando-a e trapaceando-a pode levar a um “sucesso” momentâneo, mas poderá impedir que futuras negociações sejam concretizadas. 

A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades,interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir. Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa. Dessa forma é conveniente adotar na definição de negociação a amplitude de possibilidades que o termo envolve, ou seja, toda negociação envolve a relação humana e, de certo modo, uma negociação, envolve compromissos e são estabelecidas condições. 

Por meio de métodos e técnicas de negociação, os interlocutores poderão se deter às esferas de convergência, ampliando e reduzindo as diferenças. Para tanto é preciso analisar o fenômeno sob nova ótica e sob outras dimensões. As atitudes transparentes tendem a ampliar o grau de confiança, contribuindo, assim, para o entendimento. O negociador orientado para o sucesso das suas negociações, negocia com o interlocutor numa metodologia baseada em procedimentos e em critérios legítimos e objetivos. 


2. TEORIAS DA ADMINISTRAÇÃO E OS...
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