A arte de negociar

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  • Publicado : 26 de novembro de 2012
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A arte de negociar
“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (COHEN, H.)
Ao negociar você esta influenciando alguém ou algum grupo a fazer o que lhe convêm, porém o mesmo faz a outra parte negociadora, pois, afinal, ambos devem sair satisfeitos.
Apesar de existirem um grande número de definições para o ato denegociar, todas resumidamente têm o mesmo significado, que seria algo similar a: “É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaça.” Mas para chegar ao tão almejado acordo, são necessários vários passos e processos a serem seguidos.

Não se pode simplesmente negociar, tem de se saber o que esta fazendo e fazer da maneira correta.Claro, sem perceber, negociamos a todo o momento, e mesmo sem nos darmos conta disto, fazemos nossas negociações diárias com um determinado planejamento, afinal quando um filho pede dinheiro aos pais ele bola uma estratégia, pensando no que dizer, como dizer e em que momento é mais adequado, para assim obter sucesso em sua missão, outro bom exemplo disto é quando um neném chora ao estar com fome, eleestaria negociando seu alimento em troca de seu silêncio.

Então após uma analise breve do assunto, chegamos à conclusão de que todos somos negociadores, e nossa vida se trata de um conjunto de negociações que faz com que consigamos atingir nossos objetivos. Entretanto, dentro de empresas e organizações negociar é algo muito maior do que apenas pedir dinheiro aos pais ou trocar seu silênciopor leite, negociar se trata da maior parte de seu dia-a-dia, tem de se negociar com seus funcionários, fornecedores, clientes, em alguns casos até mesmo com seus concorrentes.
Em uma negociação pode-se chegar a três resultados, que, citando coloquialmente, são os seguintes:
Ganha x Perde: onde uma das partes sai em vantagem, enquanto a outra em desvantagem, obtendo prejuízos. Neste caso olado q obteve lucro pode até ter saído vitorioso desta negociação, porém o outro lado, insatisfeito e frustrado, provavelmente não tornará a negociar com o mesmo.
Ganha x Ganha: neste caso ambos saem vitoriosos e completamente satisfeitos com o acordo, construindo uma relação de confiança e laços cooperativos que beneficiarão a todos, havendo grandes possibilidades de novas negociações futuras.Perde x Perde: situação complicada onde as partes não conseguem chegar a um acordo, comprometendo a negociação e a relação entre ambos.
Em busca de uma negociação de sucesso, duas são as palavras-chave, inspiração e transpiração, afinal criatividade e boas idéias são essenciais, e esforço e determinação ainda mais, pois sem eles o caminho da desistência fica mais próximo fazendo com quecedamos com muita facilidade e assim fracassando.
Antes de negociar, temos de prestar muita atenção aos seguintes aspectos:
-Objetivo da negociação: estabelecendo assim, claramente, o que cada parte almeja.
-Negociadores: estudar e observar como o negociador como quem você vai lidar age, traçando assim uma tática para combater o plano dele, assim ficando preparado, evitando surpresas.
-Benefíciosde cada parte: deve-se concluir uma negociação apenas quando ambos os lados estiverem satisfeitos, caso contrário uma vai sair em desvantagem o que pode prejudicar negociações futuras.Cada negociador deve procurar obter vantagem, mas dentro de sua necessidade, não fazendo com que o a outra parte obtenha prejuízos.
Porém negociação não se define com simples palavras, negociar é uma arte. Requersensibilidade, criatividade, assertividade, capacidade de análise, compreensão de relações às vezes muito complexas.
Bons negociadores são fundamentais para que se possam concluir bons acordos, afetando diretamente no crescimento e nos lucros da instituição. Mas afinal, o que define um bom negociador? Podemos comparar as habilidades de negociar com as de um jogador de poker, vejamos algumas...
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