A Arte de Negociar

A Arte de Negociar
Trabalho sobre o Livro Como Chegar ao Sim
O livro Como chegar ao Sim de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton trata sobre a negociação não somente no mundo empresarial, mas na vida social e pessoal.
Todos os dias estamos negociando de uma forma ou outra. Negociação é o meio pelo qual se busca conseguir algo, para chegarmos a um resultado (acordo), envolvidas nesta há pessoas que almejam coisas diferentes. Pode ser bom para um e ruim para outro, ou pode ser benéfico para os dois. De acordo com as posições a negociação poderá ser afável quando busca manter o relacionamento, ou seja, geralmente um dos lados irá ceder, mesmo estando contrariado. Ou áspera que busca o que quer independente dos meios, o objetivo é ter o que se procura. Porém em ambos os casos alguém sairá decepcionado ou

prejudicado,

seja

por

desistir

procurando-se

manter

um

relacionamento, ou por imposição e força.
A negociação possui alguns conceitos estruturadores: MAANA, Preço de
Reserva, ZAP, Criação de valor.

MAANA
A MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo) é a ação ou estratégia traçada para caso não haja uma concordância de ideias. É saber o que fazer caso não saia como planejado.
Traçar essa estratégia antes de qualquer processo de negociação é crucial. Ela é a prévia para saber se o acordo é uma boa ou péssima ideia.
Deve-se recorrer a ela caso a negociação atinja um impasse, uma segunda opção.
Necessita servir de parâmetro para se definir o preço de reserva, ou seja, dizer qual o degrau mínimo ao qual o acordo poderá chegar para que dele se extraia uma vantagem real ou qual a alternativa melhor e mais exequível dentre as disponíveis.
Da mesma forma precisa-se estabelecer quais são seus interesses e se preparar, enumerar quais os possíveis resultados e imaginar quais seriam os interesses da outra parte. A negociação MAANA pode ser forte ou fraca. É forte quando tem algo melhor a recorrer, caso o consenso