A arte de negociar

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UNIVERSIDADE PRESIDENTE ANTÔNIO CARLOS – UNIPAC
FACULDADE DE TECNOLOGIA E CIÊNCIAS DE CONSELHEIRO LAFAIETE
ADMINISTRAÇÃO















A ARTE DE NEGOCIAR













CONSELHEIRO LAFAIETE
2012

UNIVERSIDADE PRESIDENTE ANTÔNIO CARLOS – UNIPAC
FACULDADE DE TECNOLOGIA E CIÊNCIAS DE CONSELHEIRO LAFAIETE
ADMINISTRAÇÃO









A ARTEDE NEGOCIAR





Trabalho apresentado à disciplina Técnicas de Negociação, do curso de Administração da Faculdade de Tecnologia e Ciências de Conselheiro Lafaiete, da Universidade Presidente Antônio Carlos.
Professor: Bernadetti Gonçalves dos Santos Sampaio









CONSELHEIRO LAFAIETE
2012


SUMÁRIO1 INTRODUÇÃO 4

2 O QUE É UMA NEGOCIAÇÃO 5

3 CARACTERÍSTICAS DE UM NEGOCIADOR 6

3.1 Legitimidade 6

3.2 Informação 6

3.3 Tempo 6

3.4 Poder 7

4 TIPOS DE NEGOCIADORES 8

5 CONCLUSÃO 9

REFERÊNCIA 10





















1 INTRODUÇÃO


A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentesideias e necessidade, ACUFF (1993, p.21). O seu principal objetivo é buscar ideias, propósitos ou até mesmo seus interesses, visando o melhor resultado possível, de forma que ambas as partes terminem a negociação cientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais. A arte de negociarestá presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos. As decisões das negociações são diretamente ligadas ao bem estar de todos, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais as pessoas fazem parte. A esfera das negociações esta sempre em mudança, os pressupostos de hoje podem não mais serválidos amanhã. E também o próprio potencial do negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.
















2 O QUE É UMA NEGOCIAÇÃO




Negociar é uma atividade muito difícil e trabalhosa, gira em torno do comércio, tráfico, relações comerciais, transação,combinação, e ajuste. Pode ser considerada também uma ótima oportunidade para se conseguir dinheiro, com mais facilidade, Segundo William Ury, considerado um dos maiores entendidos em negociação no mundo, “Uma das principais características de um bom executivo é saber negociar” podendo também ser conhecida como, capacidade de persuadir, de comunicar ou de alinhar interesses. Tudo isso se tratandode um mesmo assunto, que é negociar.
Existem muitas técnicas, que o principal objetivo, é fazer com que envolvam as pessoas com as quais se negocia, uma destas técnicas é chamada de rapport, mas para que esta técnica seja aplicada é preciso conhecer muito bem a outra parte, ou seja, do que ela necessita, e o que ela espera exatamente de seu parceiro em uma negociação, mesmo que apessoa seja envolvente, carismática e querida por todos, não é uma garantia para se fechar uma negociação, porque não se preparam da maneira adequada, que é buscar saber a verdadeira necessidade do cliente, e não se fecha a negociação. É preciso frisar bem um bom negociador não é aquele que fala muito, e sim aquele que sabe ser humilde, é um bom ouvinte, sabe se impor na hora certa de uma maneirarespeitosa, e tem um timing, que é aquele momento que se fecha o negocio, esse momento aparece de forma bem sutil durante a conversa, por isso a importância de se conhecer o seu interlocutor e ficar atento e encerrar a negociação.












3 CARACTERÍSTICAS DE UM NEGOCIADOR


Um negociador tem como principais características, quatro elementos fundamentais: legitimidade,...
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