A arte de negociar

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A arte de negociar
Entrevista exclusiva com Roger Fisher, uma das maiores autoridades mundiais em negociação
Existe uma receita universal de negociação, com sete ingredientes que podem servir tanto à fusão de duas empresas no Brasil como a um tratado de paz entre países do Oriente Médio: comunicação eficaz, bom relacionamento, descobrir o interesse da outra parte, elaborar os diversos acordospossíveis, convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça, definir quais são as opções para o acordo e chegar ao compromisso final. Quem afirma isso é uma das duas maiores autoridades mundiais no assunto, o norteamericano Roger Fisher, negociador que já trabalhou para a Organização das Nações Unidas (ONU) e é fundador e diretor do Harvard Negotiation Project, organização dedicada aoestudo e ao ensino da resolução de conflitos. Em entrevista exclusiva a José Salibi Neto, de HSM MANAGEMENT, Fisher dá lições de negociação que podem ser extremamente úteis para empresários e executivos brasileiros. Ele define o perfil ideal de um negociador – firme, amistoso e criativo – e a melhor formação de uma equipe de negociação – um profissional criativo, um “relaçõespúblicas”, umfacilitador da comunicação, um profissional competente para lidar com dados e informações, um juiz e alguém que defenda os interesses da outra parte. Explica ainda como treinar negociadores e como se portar nos momentos de grande tensão e naqueles de rejeição. E, ao apontar negociadores que o impressionam, Fisher surpreende e diz que prefere um negociador low-profile, que se concentra em quem está dooutro lado da mesa, a uma estrela da negociação como o ex-secretário de Estado dos EUA Henry Kissinger. Quais são os princípios universais da negociação? Acredito que não exista uma resposta universal, porque isso depende muito da cultura de cada país. Mas há sete elementos-chave em uma negociação. O primeiro deles é a comunicação. Não é possível negociar sem uma comunicação eficaz. O segundo é orelacionamento entre as partes. Elas se vêem como inimigas ou estão trabalhando conjuntamente para resolver um problema? A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e devem descobrir como lidar com suas diferenças. O terceiro elemento é o interesse. Independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião, as pessoas têm seus próprios interesses –sucesso, aceitação, dinheiro, terras, segurança. Eles variam em função

ALTA GERÊNCIA
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H S M M a n a g e m e n t 5 n o v e m b ro - d e z e m b ro 1 9 9 7

Para trabalhar nele? Para fazer um investimento? Para ter proteção? As opções possíveis seriam, respectivamente, um leasing a longo prazo, um leasing com opção de compra, ou uma compra a prazo. Em última análise, procura-se encontraruma opção que esteja de acordo com nosso interesse. Depois procurarei encontrar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa. Qual é o valor de mercado? Qual é o preço atual? Quais são os antecedentes? O que diz a lei? A outra parte deve estar convencida de que é tratada com justiça. Quero saber em seguida quais são minhas opções, caso não cheguemos a um acordo.Será que eu poderia fazer um acordo com outra pessoa? Será que poderia entrar com um processo na Justiça? Finalmente, chegamos ao compromisso, com promessas práticas e realistas de cada parte. Qual é o perfil ideal do negociador? A idéia básica é ser firme e amistoso. É preciso ser franco e persuasivo sem usar coerção. As pessoas não devem querer falar o tempo todo e precisam ouvir interessadamente.Em outras palavras, devem saber apresentar seus pontos de vista e também compreender as preocupações dos outros. Isso é incrivelmente importante. Acredito também em ser criativo, produzir idéias nunca antes ventiladas. O sr. pode dar um exemplo dessa criatividade? Lembro-me de quando estávamos em Chipre discutindo como dividir a ilha entre turcos e gregos e constituir uma federação. O exército...
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