Comportamento organizacional

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Técnicas de Negociação

Passo 1

A importância do Planejamento da Negociação

O Planejamento da Negociação consiste na busca de informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, O estudo e a pesquisa das fontes de informação, o aprofundamento dos dados disponíveis capazes de fundamentar, de formaconsistente as estratégias e táticas da negociação.
As argumentações fazem da preparação do negociador e o planejamento da negociação, um componente indispensável da continuidade do processo capaz de comprometer de uma maneira inequívoca o resultado final.

A Conduta ética no processo da negociação
Durante o processo da negociação, pessoas são confrontadas com decisões importantes sobre as estratégiasque usarão para alcançar os objetivos importantes.
As partes envolvidas tem que ter um compromisso de que a negociação pautará por um comportamento ético para que haja uma confiança mútua entre as partes.
Os problemas éticos são a omissão de informações que possam favorecer o outro lado da negociação.


Passo 2

Filme: A Negociação

Em Chicago, Danny Roman é um policial especialista emlidar com sequestros. Mas a situação se inverte quando seu parceiro é assassinado e ele se torna o principal suspeito. Pouco antes da morte a vítima tinha lhe contado que os quase dois milhões de dólares do fundo de pensão, que tinham sido desviados, era uma armação de gente do seu próprio departamento. Tentando provar sua inocência ele, em uma atitude desesperada, invade a Direção dos AssuntosInternos e faz cinco reféns, se tornando um sequestrador e exigindo como negociador Chris Sabian um policial desconhecido, mas também especialista em sequestro. Danny considera que, se não pode confiar nos amigos, um estranho é a pessoa ideal. Apesar de conhecer todas as técnicas de invasão em casos de sequestro, seu tempo é curto, pois precisa descobrir a verdade rapidamente, já que do lado de foraos envolvidos no esquema de corrupção estão prontos para invadir o local, não para salvar os reféns e sim para matá-lo.
A abertura da negociação iniciou com um bate papo entre os negociadores, que não se conheciam anteriormente. Dany expôs para Sabian seu objetivo com a situação extrema criada. Queria apenas provar sua inocência. Sabian inicialmente queria apenas acabar com a situação criada.Através da experiência no assunto, Sabian observou primeiramente o estado mental de Danny. Seus recursos, respostas e perguntas, interesses e o que ele estaria disposto a fazer para alcançá-los. O outro passo notável no filme foi de identificar se a situação favorecia ameaça ou oportunidade aos envolvidos. No caso os reféns e o sequestrador. Quais eram os interesses do departamento e a razão pelaquais suas vítimas estão envolvidas. Sabian também assumiu total responsabilidade, desde que fosse dada toda autonomia para decisões e que toda a polícia respeitasse sua confiança no sequestrador que estava sendo o tempo todo analisado. Enfim, deve-se conhecer o inimigo em um ambiente de total preparação para a negociação.
O mais importante que foi abordado por ambos nesta situação de sequestro,foram suas estratégias e táticas de negociações intermináveis por cada passo que se sucedia para um completo desfecho de seus interesses. Estratégias estas que foram desde a escolha do local e o ambiente desfavorável até as situações inesperadas e imprevisíveis como a de invasão à sala da própria polícia. Cada tática cada movimento foi trabalhado e improvisado por ambos para se ter sucesso. Cenáriosde situações e hipóteses são construídos em suas mentes em questão de segundos e em seguida devidamente aplicados às trocas e transações feitas no filme.
Assim, Danny, com a ajuda de um dos reféns, achou gravações em um computador onde o Neid estaria marcando um encontro com um informante, onde foi morto.
Uma das reféns informou que o “Corrupto” guardava informações também no computador de...
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