Comportamento organizacional

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Profª . Ma. Cristiane Vinholi de Brito
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Identificar a importância do planejamento para uma boa negociação. Compreender todos os passos e etapas do planejamento da negociação.

2 Planejamento da Negociação
Uma negociação se inicia antes das pessoas se defrontarem numa mesa, ao planejar o seu processo
Examinando as condições do negócio. Objeto do Negócio. Conhecendo o interlocutor.Preparando a Execução. Planejando a avaliação controle dos resultados. Parte muito trabalhosa. Menos excitante. Etapa mais importante do processo: os negociadores não se preparam adequadamente para oprocesso de negociação; resistência em realizar um plano de negócios;

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Planejamento da Negociação

muitas negociações perdem-se mais pela má preparação do que por qualquer outra causa .
Mills(apud Martinelli, 1997, p.105)

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Planejamento da Negociação
Planejamento é processo de busca de equilíbrio entre meios e fins, entre recursos e objetivos, visando ao melhor funcionamento deempresas, instituições, setores de trabalho, organizações grupais e outras atividades humanas. O ato de planejar é sempre processo de reflexão, de tomada de decisão sobre a ação; processo de previsãode necessidades e racionalização de emprego de meios (materiais) e recursos (humanos) disponíveis, visando à concretização de objetivos, em prazos determinados e etapas definidas, a partir dosresultados das avaliações . (PADILHA, 2001, p. 30)

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Planejamento da Negociação
Colaiácovo ( 1997) : Pré-negociação . Três etapas: definir o problema; estabelecer um compromisso; acertar a negociação.6

Planejamento da Negociação
Fisher e Ury ( apud Martinelli, 1997) Separar as pessoas do problema. Concentrar-se nos interesses de ambos os lados. Buscar alternativas de ganhos mútuos.Encontrar critérios objetivos. Lew icki, Saunders e Minton ( 2002) : Definir as questões. Juntar as questões e definir a composição da barganha. Definir os interesses. Consultar os outros. Identificar...
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