O perfil do negociador

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UNIVERSID ADE P AULIST A
INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO
CURSOS SUPERIORES DE GESTÃO TECNOLÓGICA
GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

4º SEMESTRE / 2012

Disciplina: Técnicas de Negociação
Profº.
______________

Integrantes:


São José dos Campos
Setembro/2012

O Perfil do Negociador
A princípio podemos resumir o perfil de um negociador em alguns
pontos que sãoconsiderados imprescindíveis para alguns especialistas.
Comunicação, que se inicia no primeiro contato. Por isso o negociador
precisa dominar este quesito para que possa dar continuidade ao processo de
negociação.
O relacionamento interpessoal deve ser o mais amigável possível, pois
a sensação de disputa geralmente não é saudável. O ideal é que as partes
envolvidas na negociação sintam que existe umapreocupação em comum e
que ambas as partes querem solucionar, respeitando suas diferenças.
Quanto ao interesse, esse ponto deve ser identificado o mais rápido
possível na parte oposta. O negociador precisa saber o real interesse do outro
para que possa utilizar disso para obter sucesso na negociação. Ou seja, se o
negociador souber despertar o interesse na outra parte, sem prejudicar seuinteresse, a negociação tem tudo para chegar a um acordo rentável para
ambas as partes.
As possibilidades. Estas são algumas das ferramentas que o
negociador fará uso durante o processo de negociação. Quanto maior o
número de possibilidades ele apresenta à parte oposta, maior a chance de
fechar um bom negócio.
Poder

de

convencimento. A

persuasão

é

uma

característicaimportantíssima no negociador. É com ela que a parte oposta poderá ser
influenciada a finalizar o processo baseada nos argumentos utilizados pelo
negociador.
O acordo. Quando as partes envolvidas no processo de negociação
têm pontos de vista muito opostos e nem o poder de convencimento do
negociador está sendo suficiente, é hora de saber utilizar o quesito acordo. É
de extrema importância que esteacordo seja feito da forma mais amigável
possível para que a negociação seja considerada de sucesso.

Por fim, o compromisso. Este item fecha com chave de ouro a
negociação e fortalece a imagem do negociador perante as outras partes
envolvidas no processo. Promessas cumpridas e real satisfação são fatores
que tornam o indivíduo um negociador de compromisso.
“A ideia básica é ser firme eamistoso. É preciso ser franco e
persuasivo sem usar coerção. As pessoas não devem querer falar o tempo
todo e precisam ouvir interessadamente. Em outras palavras, devem saber
apresentar seus pontos de vista e também compreender as preocupações dos
outros. Isso é incrivelmente importante. Acredito também em ser criativo,
produzir ideias nunca antes ventiladas.”
Quem afirma isso é uma das duasmaiores autoridades mundiais no
assunto, o norte-americano Roger Fisher, negociador que já trabalhou para a
Organização das Nações Unidas (ONU) e é fundador e diretor do Harvard
Negotiation Project, organização dedicada ao estudo e ao ensino da resolução
de conflitos.
Sendo assim, podemos expor a seguir alguns perfis de negociador a
serem apresentados esta noite.

Estilo “dá e apóia”,orientação receptiva:
O negociador desse estilo apresenta alto poder de desempenho nos
processos de negociação. É comprometido com o que lhe é atribuído e busca
aprimorar seu desempenho sistematicamente. É alguém com quem se pode
contar nos momentos difíceis. Sob pressão torna-se perfeccionista e é incapaz
de uma negativa independente da situação em que se encontra.

Estilo “toma e controla”,orientação exploradora:
Em situações de desempenho produtivo, lidera e dirige com espírito
aberto e inovador de forma rápida e cooperativa. Geralmente são pessoas
decididas, eficientes, responsáveis, rápidas e objetivas, que assumem riscos
calculados. Valorizam os resultados e o cumprimento de metas, não se

importando com as pessoas. Muitas vezes são vistos como insensíveis
impacientes e...
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