O perfil do negociador

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1. O PERFIL DO NEGOCIADOR NAS EMPRESAS

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1. Universidade Federal de Santa Catarina
1. Programa de Pós-Graduação em Engenharia da Produção
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O PERFIL DO NEGOCIADOR NAS EMPRESAS

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1. Eduardo de Oliveira Marques
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1. Dissertação apresentada ao Programa de Pós-Graduação em
Engenharia da Produção da Universidade Federal de SantaCatarina como requisito parcial para obtenção do título de Mestre
em Engenharia da Produção
1.
1.
1. Florianópolis 2002

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1. O PERFIL DO NEGOCIADOR NAS EMPRESAS

1. Esta dissertação foi julgada e aprovada para a obtenção do título de Mestre
em Engenharia da Produção no programa de Pós-Graduação em
Engenharia da Produção da Universidade Federal de Santa Catarina
1. Florianópolis, 16de Dezembro de 2002.
1. Professor Edson Pacheco Paladini, Dr.
1. Coordenador do Curso

1. BANCA EXAMINADORA
1. _____________________________________
Prof. Francisco Antonio Pereira Fialho, Doutor
1. Orientador

1. __________________________
1. Prof. Carlos Augusto Remor, Dr.

______________________
Profa. Elaine Ferreira, Dra.

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1. Ao único Deus, que é eternamente fiel em tudo.
1. A minha esposa Livânia e meus filhos Cairo e Vinicius.
1. À meus Pais, Cairo e Iracy.

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1. Sumário

1. Lista de Figuras.........................................................................................P.8
1. Lista deQuadros.......................................................................................P.9
1. Lista de Reduções....................................................................................P.10
1. Resumo.....................................................................................................P.11
1. Abstract.....................................................................................................P.12
1.
1. 1-INTRODUÇÃO....................................................................................P.
13
1. 2- CULTURAS EMPRESARIAIS.............................................................P.
16
2.1 – A cultura de Zeus.................................................................P.19
2.2 – A cultura de Apolo................................................................P.23
2.3 – A cultura deAtena................................................................P.26
2.4 – A cultura de Dionísio............................................................P.29
1. 3- ESTILOS DE
NEGOCIAÇÃO..............................................................P.31
3.1 – Considerações Iniciais.........................................................P.31
3.2 – Estilos deNegociação.........................................................P.35
3.3 – Os vários Estilos..................................................................P.35
3.3.1.- O modelo proposto por Schoonmaker..............................P.36
3.3.2.- O Modelo proposto por Junqueira ....................................P.38
3.3.3.- O Modelo proposto por Sparks.........................................P.40

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3.3.4.- O Modeloproposto por Marcondes...................................P.42
3.3.5.- O Modelo proposto por Laurent........................................P.46
3.4 – Considerações Finais.........................................................P.50
1. 4METODOLOGIA...............................................................................P.52
1. 4.1.-Estratégia......................................................................P.52
1. 4.2.- Tipo de Pesquisa.........................................................P.52
1. 4.3.- Unidade de Análise......................................................P.52
1. 4.4.- Unidade de Observação..............................................P.52
1. 4.5.- Método ........................................................................P.53
1. 4.6.- Amostra...
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