Perfil do negociador

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CURSO DE ESPECIALIZAÇÃO

Gestão de Negócios em Gastronomia











Influência de Perfis Durante o Processo de Negociação















Disciplina: Negociação

Professor: Walter E. Ribeiro

Aluna: Bruna Soares





Junho/2012


1. Negociação

Independente da visão de negociação é consenso geral a existência de um conjunto decaracterísticas que formam o perfil do negociador. Ele precisa concentrar-se nas idéias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras(Martinelli e Almeida, 1997).
Existem várias definições conceituam a negociação. Para Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Já Steele et alii (1995) definem a negociaçãocomo o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido. De acordo com Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Apesar de ser um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados, umanegociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos, hoje esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação.
Para uma boa negociação, aspartes envolvidas precisam conseguir separar as
pessoas envolvidas do problema em questão. Logo, devem concentrar-se nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. As negociações nas organizações normalmente envolvem diversos interesses. Para promover acordos integrativos é fundamental considerar os interesses básicos dos diversos grupos e subgrupos dentro efora da empresa, pois, mais do que em outras áreas, a racionalização do processo de negociação torna-se indispensável para a maximização dos interesses envolvidos.
Antigamente, a mentalidade era de levar vantagem e de não se preocupar em atender o outro. Com o tempo,foi se percebendo que uma negociação desse tipo, atendendo só a um dos lados, caracterizada como negociação “ganha-perde”teria poucas condições de se manter a médio prazo, já que a parte prejudicada evitaria qualquer tipo de contato, para não ser novamente lesada.



2. Variáves de uma Negociação



Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e sua conveniência. No entanto, em qualquer situação,
haverá três variáveis básicasinfluenciando esse processo:
✓ Tempo: o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo.
✓ Informação: essa variável é importantíssima para o sucesso da negociação. Quanto mais informações confiáveis as partes têm, mais distante se ficade um resultado inesperado.
✓ Poder: permite uma visão de como a estrutura do canal pode influenciar a performance da negociação. O poder pode ser definido como a habilidade de um ator conseguir de um outro ator aquilo que ele deseja.


3. Habilidades de um Negociador

Negociação deve estar presente para que a participação, a cooperação, a iniciativa e a criatividade...
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