Perfil do negociador

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  • Publicado : 1 de abril de 2013
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O perfil do negociador

Todos somos negociadores, queiramos ou não. Negociamos em casa, no trabalho, na rua. Com colegas, clientes, cônjuges ou com os nossos filhos. “Nosso mundo real é uma gigantesca mesa de negociação”, afirmou o americano Herb Cohen, em seu livro “Você pode negociar qualquer coisa”, no qual ele afirma também que “tudo é negociável”.
• Se todos somos negociadores, se tudo énegociável e se estamos o tempo todo negociando, é bom que sejamos eficientes nessa arte, não é mesmo?

• Algumas pessoas acham que para ser um bom negociador é preciso ter um talento nato. Mas não é bem assim. No decorrer desse curso você verá que existem algumas técnicas e comportamentos que constróem um bom negociador.

• Todos nós, porém, temos um jeito próprio de negociar e é aprimorandoesse estilo, que iremos nos transformar em bons negociadores. Que tipo de negociadores somos?

Estilos de negociação
• Existem várias maneiras conhecidas de determinar os estilos de negociação. A primeira delas separa os negociadores em cooperativos e competitivos.

.: O competitivo busca a vitória. É áspero e desconfiado. Ilude e exerce pressão sobre o oponente sempre que pode e dificilmentefaz concessões verdadeiras. É o estilo mais raro.


.: O cooperativo busca o acordo. É cordial e confia nas pessoas. Procura saber o que o oponente quer e se possível, fazer sua vontade. Sempre passa informações verdadeiras à outra parte. É o estilo mais comum.
• Não existe uma personalidade correta para ser um negociador efetivo, mas muitos estudos mostram que, ao contrário do que vemos emlivros e no cinema, o negociador cooperativo tende a conseguir melhores resultados.

Um encontro entre os dois estilos, porém, pode ser desastroso. O cooperativo, desapontado com a intransigência do oponente, pode passar a dificultar o processo, confirmando a desconfiança inicial do competitivo. E você, é competitivo ou cooperativo?
Teste: que tipo de negociador você é?
• Um teste conhecidopara sabermos que tipo de negociadores somos é o seguinte:

.: Você está em um bar, ao lado de um desconhecido, chega uma terceira pessoa, que lhe dá 10 reais e lhe faz uma proposta:
- Se você e o moço ao seu lado entrarem em um acordo sobre a divisão desse dinheiro, lhe dou mais 10 reais.

E assim sucessivamente... Ou seja, se você e o desconhecido ao seu lado dividirem o dinheiro de modo queos dois fiquem satisfeitos, o jogo continua, senão os 10 reais ficam com você, mas o jogo acaba.

O que você faria? Quanto você ofereceria ao desconhecido? Pense antes de responder:
a) de 10 a 25%
b) de 30 a 45%
c) mais de 50%

Seu tipo de negociador

Vamos à resposta:

a) de 10 a 25% - Esta é uma atitude de um negociador competitivo. Pode ser boa em uma negociação na qual você não tenhamuito a perder, mas será um desastre em negociação em que você preza pelo relacionamento futuro e quer que o “jogo continue”.

b) de 30 a 45% - Quanto mais você se aproximar do 50%, mais cooperativo você será. Você pode até, nas primeiras vezes, oferecer menos de 50% (é justo já que você tem mais poder, pois pode ir embora com os 10 dólares).
c) mais de 50% - Será que não está te faltando umpouco de competitividade? Lembre-se que as outras pessoas também tem o que perder em uma negociação.

Estilos de negociação

• A maioria das pessoas, em uma atitude cooperativa, ofereceria, pelo menos, 30% ao oponente. Este, se também agisse de maneira cooperativa, aceitaria, sabendo que poderia ficar sem nada.
• Conforme o jogo fosse em frente, porém, a tendência seria ficar 50% para cada, jáque, com algum dinheiro no bolso, o oponente perderia o ‘medo’ de ficar sem nada. Se os dois concordassem em dividir 50% logo de cara, a tendência seria o jogo continuar indefinidamente, até acabar o dinheiro do fornecedor.

• O competitivo ofereceria certamente menos de 25%, considerando que o poder estaria com ele. Tal oferta poderia acabar com o jogo logo na primeira rodada ou criaria uma...
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