Perfil do negociador

O perfil do negociador

Todos somos negociadores, queiramos ou não. Negociamos em casa, no trabalho, na rua. Com colegas, clientes, cônjuges ou com os nossos filhos. “Nosso mundo real é uma gigantesca mesa de negociação”, afirmou o americano Herb Cohen, em seu livro “Você pode negociar qualquer coisa”, no qual ele afirma também que “tudo é negociável”.
• Se todos somos negociadores, se tudo é negociável e se estamos o tempo todo negociando, é bom que sejamos eficientes nessa arte, não é mesmo?

• Algumas pessoas acham que para ser um bom negociador é preciso ter um talento nato. Mas não é bem assim. No decorrer desse curso você verá que existem algumas técnicas e comportamentos que constróem um bom negociador.

• Todos nós, porém, temos um jeito próprio de negociar e é aprimorando esse estilo, que iremos nos transformar em bons negociadores. Que tipo de negociadores somos?

Estilos de negociação
• Existem várias maneiras conhecidas de determinar os estilos de negociação. A primeira delas separa os negociadores em cooperativos e competitivos.

.: O competitivo busca a vitória. É áspero e desconfiado. Ilude e exerce pressão sobre o oponente sempre que pode e dificilmente faz concessões verdadeiras. É o estilo mais raro.

.: O cooperativo busca o acordo. É cordial e confia nas pessoas. Procura saber o que o oponente quer e se possível, fazer sua vontade. Sempre passa informações verdadeiras à outra parte. É o estilo mais comum.
• Não existe uma personalidade correta para ser um negociador efetivo, mas muitos estudos mostram que, ao contrário do que vemos em livros e no cinema, o negociador cooperativo tende a conseguir melhores resultados.

Um encontro entre os dois estilos, porém, pode ser desastroso. O cooperativo, desapontado com a intransigência do oponente, pode passar a dificultar o processo, confirmando a desconfiança inicial do competitivo. E você, é competitivo ou cooperativo?
Teste: que tipo de negociador você é?
• Um teste conhecido