O papel do negociador

Aula 3: Variáveis da negociação e Habilidades dos negociadores

Profª. Ma. Cristiane Vinholi de Brito
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Conteúdo da aula: Variáveis da negociação E Habilidades dos negociadores

• Variáveis da negociação: poder, tempo e informação. •Implicação dessas variáveis em um ambiente de negociação. •Habilidades dos negociadores. •Diferentes visões teóricas, sua importância e aplicação. •Habilidades que influenciam e causam impacto sobre uma negociação.

Variáveis básicas

Poder

Tempo

Informação

Se quiser pôr à prova o caráter de um homem, dê-lhe poder. Abraham Lincoln

O espaço se recupera, o tempo não. Napoleão Bonaparte

Algumas pessoas semtem a chuva; outras apenas se molham. Roger Miller

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Relembrando a aula 1 e relacionando com o tema 3
• • • • O trecho do filme A negociação Direção de F. Gary Gray 7`28`` Disponível em http://www.youtube.com/watch?v=l1b5VSavR3Y

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• Vamos conversar um pouco sobre o vídeo: • Em quais aspectos conseguiu visualizar o uso do poder pelo negociador? • E o tempo e a informação? • Pense um pouco!!!

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Poder - Conceitos

• É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa in-fluência. Sparks (1992) • É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos. • É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridade relativos. Sparks (1992)

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Variáveis básicas
Martinelli e Almeida (1997, p.66-78) subdividem os poderes:

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Tempo - Conceitos
“O tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se o modo como ele afeta o processo”. Deve ser ponto de apoio: Para projetar o negócio, Satisfação dos envolvidos. Negociação litigiosa – não revelar o limite de tempo para a outra parte.

Seja paciente

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Tempo - Conceitos
Cohen (1980, p.99) ressalta: • Ser paciente. • Negociação litigiosa – não revelar o limite de tempo para a outra