O papel do negociador

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Aula 3: Variáveis da negociação e Habilidades dos negociadores

Profª. Ma. Cristiane Vinholi de Brito
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Conteúdo da aula: Variáveis da negociação E Habilidades dos negociadores

• Variáveis da negociação: poder, tempo e informação. •Implicação dessas variáveis em um ambiente de negociação. •Habilidades dos negociadores. •Diferentes visões teóricas, sua importância e aplicação.•Habilidades que influenciam e causam impacto sobre uma negociação.

Variáveis básicas

Poder

Tempo

Informação

Se quiser pôr à prova o caráter de um homem, dê-lhe poder. Abraham Lincoln

O espaço se recupera, o tempo não. Napoleão Bonaparte

Algumas pessoas semtem a chuva; outras apenas se molham. Roger Miller

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Relembrando a aula 1 e relacionando com o tema 3
• • • • O trecho dofilme A negociação Direção de F. Gary Gray 7`28`` Disponível em http://www.youtube.com/watch?v=l1b5VSavR3Y

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• Vamos conversar um pouco sobre o vídeo: • Em quais aspectos conseguiu visualizar o uso do poder pelo negociador? • E o tempo e a informação? • Pense um pouco!!!

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Poder - Conceitos

• É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem naausência dessa in-fluência. Sparks (1992) • É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos. • É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridade relativos. Sparks (1992)

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Variáveis básicas
Martinelli e Almeida (1997, p.66-78) subdividem os poderes:

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Tempo - Conceitos
“Otempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se o modo como ele afeta o processo”. Deve ser ponto de apoio: Para projetar o negócio, Satisfação dos envolvidos. Negociação litigiosa – não revelar o limite de tempo para a outra parte.

Seja paciente

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Tempo - Conceitos
Cohen (1980, p.99) ressalta: • Ser paciente. • Negociação litigiosa – não revelar o limite de tempo para a outraparte. • O “outro-lado” tem sempre prazo limite. Ocultação de tensão e pressão. • Ações precipitadas - só quando for garantida a vantagem.

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Informação - Conceitos

• É questão central no processo de negociação. • Intimamente relacionada com o poder de conhecer as necessidades próprias e alheias. • Troca de informações: modificação de posição ou aceitar um acordo.

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Variáveis básicasInformação
Pode favorecer a questão

Tempo

Poder

consequente

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Tema 4

Habilidade dos negociadores

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Conhecimento Saber,conhecer o que fazer

Habilidade Saber como fazer, jeito de fazer alguma coisa.

Atitude Próprio fazer, realizar, concretizar.

Competências

• Consenso geral - conjunto de características que formam o perfil do negociador.

13 Habilidades dos negociadores
Habilidades dos negociadores são natas ou inatas? Expliquem?

2 minutos
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Diferentes visões teóricas sobre habilidades – Martinelli e Almeida
Concentrar-se nas ideias •Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais. • Ponto de vista de cada um: oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições. Discutir as proposições.•Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes, •Não se apegar a casos e situações episódicas.

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Diferentes visões teóricas sobre habilidades – Martinelli e Almeida
Proporcionar alternativas a outra parte. Não se deve tentar deixar o adversário sem alternativas e sim buscar o máximo de alternativas que possam satisfazê-lo. Ter objetividade no equacionamento dos problemas.

16 Diferentes visões teóricas sobre habilidades – Martinelli e Almeida
Apresentar proposta concreta. Tudo o que é discutido deve ser apresentado em forma de conclusão, evitando mal entendidos. Saber falar e saber ouvir. Saber falar é tão importante quanto saber ouvir.

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Diferentes visões teóricas sobre habilidades – Martinelli e Almeida
Colocar-se no lugar da outra parte. Essa atitude...
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