Seu papel como negociador

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  • Publicado : 25 de setembro de 2012
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SEU PAPEL COMO NEGOCIADOR


Você é Karen Willians, diretora executiva do Instituto de Pesquisa do câncer de Cold Harbor. Com uma equipe de 47 pessoas, a maioria com pós-graduação emmicrobiologia ou química, o Centro é um significativo e prestigioso empregador da cidade de Cold Harbor. A instituição vem lutando desde sua fundação, há doze anos, para obter financiamento de fontes públicas eprivadas. Você é diretora há apenas um ano, tendo vindo para Cold Harbor de Boston, onde trabalhava com administração hospitalar. Foi um ano particularmente difícil, porque os fundos federais eestaduais, para os quais o Centro sempre se qualificou, foram cortados.
Mês passado, você recebeu a visita do procurador Robert Knowles, um rico empresário que acaba de se mudar a para a comunidade.Knowles, hoje aposentado, fez sua fortuna no sudeste dos Estados Unidos, desenvolvendo equipamentos de colheita e processamento para fazendas de tabaco. Há mais de uma década, é uma força ativa do lobbyda indústria do tabaco, em Washington.
Numa breve conversa em sua sala, o procurador informou-a de que resolveu fazer ao Centro uma doação de 10,8 milhões de dólares, a ser empregada como seuconselho de administração julgasse melhor. Há apenas uma condição: a instituição deveria mudar seu nome pra Instituto do Câncer de Robert Knowles.
Temerosa de que o Centro esteja á beira da falência,você fez um acordo verbal com o procurador no sentido de que se empenharia ao máximo para obter a aprovação do conselho para a mudança de nome e a aceitação do patrocínio.
Naquela noite, vocêtelefonou para Knowles e convidou-o para um almoço, a fim de discutirem a questão. Ao ouvi-lo descrever seus motivos e interesses, você foi ficando cada vez mais convencida de que seria apropriado aceitara oferta e rebatizar o Centro. Knowles declarou estar tentando “retribuir” de algum modo ao país que o enriquecera. Ademais, uma sobrinha sua foi diagnosticada com uma forma rara de câncer, e ele...
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