Vendas consultivas

PALESTRA:

VENDAS CONSULTIVAS
SANDRO BASSANI
Consultor de Empresas SENAI -SC

O QUE É VENDA CONSULTIVA ?
É atuar como consultor e atender as necessidades do cliente. Quando você pergunta o que é venda consultiva, deve entender que é quando o vendedor atua como aliado do cliente. E este posicionamento deve ser entendido pelo cliente.

O QUE É VENDA CONSULTIVA ?
Ele tem que ter esta percepção de que está recebendo uma consultoria, que vai lhe ajudar de forma sincera. Que o vendedor é um grande especialista no assunto e ele, cliente, precisa deste especialista. Que o vendedor não quer só vender, também quer ajudá-lo.

O vendedor precisa desenvolver um maior envolvimento na negociação, onde o vendedor/consultor buscará identificar a necessidade do cliente e apresentar o seu produto ou serviço como a solução. O objetivo do vendedor é aumentar as vendas. Por isso tem entender as melhores técnicas de vendas e usá-las no dia-adia. Este processo de vendas costuma ser bem mais racional, baseado em raciocínio lógico, em relação ao custo x benefício. Neste caso, além do cliente final, existe a venda de uma empresa para outra empresa.

A busca pela maior e melhor satisfação das necessidades do cliente deve ser a meta do vendedor/consultor. Ele deve direcionar sua abordagem para identificar as reais necessidades do cliente, explorá-las ao máximo e depois apresentar a melhor solução possível, na percepção do cliente.

Muitas vezes é possível que o vendedor/consultor realize pesquisas para que possa entender melhor o universo do cliente, suas principais necessidades, as soluções esperadas e a forma como os seus concorrentes atuam.

O QUE É VENDA CONSULTIVA ?
O profissional de vendas consultiva deve se posicionar como um aliado do cliente na pesquisa sobre a melhor forma de solucionar o problema.

Se o cliente identificar que o vendedor está forçando a compra de um serviço ou produto que não atende e soluciona o problema, perderá a credibilidade no