Vendas consultivas

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PALESTRA:

VENDAS CONSULTIVAS
SANDRO BASSANI
Consultor de Empresas SENAI -SC

O QUE É VENDA CONSULTIVA ?
É atuar como consultor e atender as necessidades do cliente. Quando você pergunta oque é venda consultiva, deve entender que é quando o vendedor atua como aliado do cliente. E este posicionamento deve ser entendido pelo cliente.

O QUE É VENDA CONSULTIVA ?
Ele tem que ter estapercepção de que está recebendo uma consultoria, que vai lhe ajudar de forma sincera. Que o vendedor é um grande especialista no assunto e ele, cliente, precisa deste especialista. Que o vendedor nãoquer só vender, também quer ajudá-lo.

O vendedor precisa desenvolver um maior envolvimento na negociação, onde o vendedor/consultor buscará identificar a necessidade do cliente e apresentar o seuproduto ou serviço como a solução. O objetivo do vendedor é aumentar as vendas. Por isso tem entender as melhores técnicas de vendas e usá-las no dia-adia. Este processo de vendas costuma ser bem maisracional, baseado em raciocínio lógico, em relação ao custo x benefício. Neste caso, além do cliente final, existe a venda de uma empresa para outra empresa.

A busca pela maior e melhor satisfaçãodas necessidades do cliente deve ser a meta do vendedor/consultor. Ele deve direcionar sua abordagem para identificar as reais necessidades do cliente, explorá-las ao máximo e depois apresentar amelhor solução possível, na percepção do cliente.

Muitas vezes é possível que o vendedor/consultor realize pesquisas para que possa entender melhor o universo do cliente, suas principais necessidades,as soluções esperadas e a forma como os seus concorrentes atuam.

O QUE É VENDA CONSULTIVA ?
O profissional de vendas consultiva deve se posicionar como um aliado do cliente na pesquisa sobre amelhor forma de solucionar o problema.

Se o cliente identificar que o vendedor está forçando a compra de um serviço ou produto que não atende e soluciona o problema, perderá a credibilidade no...
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