Vendas

Novo paradigma de vendas

Vendedores podem estar correndo perigo, se resistirem a mudar os velhos hábitos. Como alerta Neil Rackham, é urgente entenderem que vender já não é sinônimo de persuadir, mas de detectar as necessidades do cliente, compreender seus problemas e procurar resolvê-los.

Em seu mais recente livro, Rethinking the Sales Force (ed. McGraw-Hill), Neil Rackham conta que, no final do século 19, houve uma descoberta genial no setor de seguros de vida. Até então, um vendedor que vendesse uma apólice de seguro de vida tinha de voltar todas as semanas para cobrar o prêmio, o pagamento.

Assim, quanto mais apólices vendesse, mais tinha de se dedicar à cobrança. Até que alguém se lembrou do modelo do caçador/lavrador e disse: "Os melhores vendedores (os caçadores) venderão nossas apólices de seguro e outras pessoas (os lavradores) cobrarão os prêmios. Estes não precisam efetuar venda alguma; só têm de ir e coletar o dinheiro". Com isso, os melhores vendedores passaram a ter tempo livre para efetuar novas vendas.

A partir daí, o modelo do caçador/lavrador funcionou muito bem. "Infelizmente, não estamos em 1890. E, no século 21, esse modelo já não é eficaz, pois as vendas se tornaram muito complexas", afirma Neil Rackham, provavelmente o mais famoso estrategista em vendas da atualidade, em entrevista exclusiva a Lílian Feres, gerente de conteúdo da HSM do Brasil.

O modelo caçador/lavrador deixou de ser válido?

O motivo é que vivemos numa época em que as vendas se tornaram muito complexas. Para que eu possa lhe vender algo, preciso entender quem você é, seu negócio, suas necessidades. Ao mesmo tempo, os clientes gostam de estabelecer e preservar uma relação com a mesma pessoa. Portanto, se eu encaminhar o negócio para alguém menos graduado que eu, o cliente se sentirá insultado e não haverá boa comunicação.

Existe ainda outro motivo para este não ser mais um modelo válido. Certa vez, realizei um estudo na Exxon Chemicals. O mercado estava