Introdu O Gest O Eficaz De Vendas Consultivas Para Negocia Es Bussines To Bussines

Introdução à gestão eficaz de vendas consultivas para negociações bussines to bussines
Denner Bruno Maia Fontella Ex-aluno do MBA em Gestão de Negócios com ênfase em Vendas
1. INTRODUÇÃO
Diante de uma realidade de intensa competição nas negociações entre empresas, a preparação de concorrentes e a exigência dos clientes são fatores que dificultam muito o pleno sucesso das vendas da equipe comercial de uma empresa.
Para vendas deste tipo a utilização de vendedores com perfil proativo, que busca investigar os problemas latentes no cliente e auxiliá-lo de forma consultiva na tomada de suas decisões, é uma prática de sucesso para transpor as dificuldades impostas pelo mercado.
A gestão de vendas é uma atividade que envolve vários fatores de planejamento, organização, controle e ação de melhorias para o sucesso da área comercial de uma empresa. Entende-se ser uma atividade complexa, motivo pelo qual o gestor deve estar preparado e assertivo em suas decisões, existindo o risco de um erro levar a um reforço das atividades de seu concorrente e enfraquecimento de sua marca no mercado.
A gestão bem feita deste relacionamento consultivo entre clientes é a chave para o sucesso da equipe de vendas, na realidade do mercado atual. O gestor de vendas deve saber interagir com negociações cada vez mais relacionais, no qual o número de informações são maiores e mais difíceis de serem analisadas. Este artigo introduz a gestão de vendas consultivas no ambiente bussines to bussines iniciando um assunto que deve ser aprofundado pelo gestor comercial.

2. CONCEITOS DE VENDAS BUSSINESS-TO-BUSSINES E VENDA CONSULTIVA
2.1 Vendas Bussines-to-bussines (B2B) – Conceituando vendas na área de B2B.
A área de vendas pode ser dividida em dois grandes grupos, caracterizada pelo tipo do cliente a qual a mesma é direcionada.
Segundo Alvarez e Carvalho (2008) convenciona-se chamar o primeiro tipo de vendas em B2C (bussines to consumer) que são vendas centradas em produtos para os consumidores finais.
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