Qual perfil de vendedor que as empresas buscam?

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  • Publicado : 1 de abril de 2012
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Qual o perfil de vendedor que as empresas buscam?

Hoje, principalmente em segmentos B2B (Business to Business – Empresa para Empresa), os processos de venda possuem diversas naturezas. Pelo menosduas são importantes de serem analisadas: a venda transacional, em que o papel do vendedor é muito mais de um negociador que tem o papel de levar o melhor negócio em termos de conveniência, preço edisponibilidade. A venda transacional, quando envolve tíquetes médios relativamente mais baixos, requer canais de venda mais baratos e é por isto que boa parte delas é hoje feita através da internet outelevendas. O papel dos vendedores tem se sofisticado em função da venda chamada consultiva ou complexa, em que se depende de maior conhecimento do produto ou serviço. Nela, o comprador seguecritérios técnicos. Este tipo de venda, também chamada de venda de soluções, exige que as empresas criem maior valor às demandas cada vez mais complexas dos clientes.
Assim, o perfil do profissional de vendasvem mudando através dos anos, uma vez que se reconhece mais e mais que a venda consultiva precisa ser tratada de forma completamente diferente da transacional. É aí que entra o vendedor-técnico,normalmente oriundo de áreas de especialização, seja financeira, engenharia e até da saúde, que passa a atuar como um vendedor especializado que agrega o valor de seu conhecimento ao produto ou serviçosendo vendido. É um consultor que ajuda aos clientes a resolver problemas através dos produtos que vendem.
Exemplo disso é um cliente nosso, uma empresa especializada na venda de software para a áreahospitalar e saúde. As equipes de venda contam com enfermeiras, médicos e até dentistas para suportar os processos de venda que requerem uma enorme especialização. Já outro cliente, que atua nosegmento de equipamentos de telecomunicações, possui, em seus quadros de venda, técnicos e engenheiros de telecomunicações, pois são capazes de desenhar soluções normalmente sofisticadas para as demandas...
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