Comportamento organizacional

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  • Publicado : 9 de abril de 2013
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Introdução
Negociação em sua teoria mais básica pode ser definida como um compartilhamento de idéias entre duas partes, buscando um acordo entre si, tornando seus pensamentos e argumentos próximos. Toda negociação é um processo e assim tem seus pontos de estratégia, conversa, pontos positivos e negativos, habilidades e apresentação dos dois lados, experiência e teorias. Explorando, colhendoinformações e tirando influência das demais partes, para no final chegarem em uma negociação bem formulada e de agrado aos dois lados.

Conceito de Negociação
Quando falamos de negociação ou negociar nos referimos a uma área importante do exercício de mercado da empresa sem se preocupar com seu tamanho. Para isto devemos conhecer os conceitos básicos e as regras do jogo da mesma forma que umvendedor conhece seu produto ou serviço. Na ausência desses conhecimentos e regras estaríamos em desvantagem no que se pode chamar de “mesa de negociações”. Como disse Fisher (1985) “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”
Podemos dizer então que a negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja.Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações.
A negociação em si é definida pelo autor Nieremberg em seu livro “A arte da negociação, de 1981, como sendo “um processo que pode afetarprofundamente o relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.
Como descreve Lucena (2009) podemos listar dez habilidades relevantes para ser um negociador :
Ser um bom ouvinte : Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no processo. Na medida em quevocê ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.
Desenvolver um espírito negocial: Grandes negociadores têm ciência que é possível que tudo poder ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser declaradamente de negociação. A agressividade deve ceder lugar ao consenso no processo, para que sepossa alcançar o objetivo planejado. É primordial ter em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas.
Planejar: Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente recursos,prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc.
Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo.
Mirar alto: Uma vez buscados com legitimidade, os objetivos deverão buscar sempre o ponto máximo, pois ao lutar-se por mais em uma negociação pode-se obter mais. Por exemplo, se pode vender por1000 e o mercado paga 1200, esta será a faixa inicial! Na outra ponta, se pode pagar à vista, mas for interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa!
Ser paciente : Um dos principais erros do negociador brasileiro é a impaciência, quase todas às vezes oriundas por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se até fechar com um resultado, diga-se depassagem, razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse à impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento pode-se torna o processo mais produtivo sem necessitar ser refém da impaciência. Ás vezes uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer excelente compensação.
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