Comportamento organizacional

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VI SEMEAD Estudo de Caso
ADM. GERAL








A Utilização da motivação em redes de franqueados






Marcelo Miyazaki

Mestrando do curso de Administração da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo
m_miyazaki@uol.com.br

Yuzuru Izawa Fernandes de Abreu

Mestrando do curso de Administração da Faculdade de Economia, Administraçãoe Contabilidade da Universidade de São Paulo
yuzuru@globo.com

Letícia Fantinato Menegon
Mestrando do curso de Administração da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo
flokinho@hotmail.com









A Utilização da motivação em redes de franqueados



Resumo

Esse artigo aborda o tema da motivação focado nas redes de franqueados sobdois ângulos: no ângulo individual, a motivação do franqueado é vista através do E-factor, um modelo de desenvolvimento do franqueado, que ao passar de um estágio de dependência para um de autonomia, experimenta crescente insatisfação com o franqueador, levando a conflitos. No ângulo da motivação da rede como um todo, os franqueados de uma rede podem ser comparados à um grupo de trabalho,especialmente quanto às suas fases de desenvolvimento . Através de um estudo de caso, esse artigo tem a finalidade de localizar como a franqueadora pode motivar seus franqueados, comparando esses dois modelos com as teorias tradicionais de motivação.


Introdução

Nos últimos anos tem ocorrido a expansão e consolidação do sistema de franchising, através de uma maior profissionalização dos sistemasde franquia. As empresas de franquias têm utilizado com maior rigor processos de seleção e recrutamento de franqueados com o perfil adequado à de suas marcas, que em troca recebem maior apoio e treinamento. No entanto esse relacionamento está longe de ser pacífico e tranqüilo. Cherto(1988) afirma que conflitos entre franqueados e franqueadores são comuns, envolvendo na visão dos franqueadospontos como falta de apoio, taxas de franquia abusivas e canibalização dos pontos da rede, e na visão dos franqueadores a falta de respeito ao conceito de marca da franquia.

Dentro dessa relação conflituosa, o que mais sobressai é a gigantesca mudança no nível motivacional que encontra-se nos franqueados, desde sua entrada. A motivação dos franqueados desse estudo de caso seguiu o padrãotradicional da motivação em empregados: um menor grau de motivação era consistente com menor produtividade, sentimentos de injustiça e insatisfação com o relacionamento franqueado-franqueador, e desejo de vender a franquia.

Além do aspecto individual da motivação, encontrou-se durante a pesquisa uma grande semelhança com o modelo de formação e desenvolvimento dos grupos, pois o grupo de franqueados,como um todo, tende a apresentar um ciclo de vida, que passa pelos estágios tradicionais dos grupos: formação, tempestade, normatização e desempenho (ou suspensão). O estudo mostra assim que a motivação dos franqueados é um fenômenos sistêmico, abrangendo ao mesmo tempo aspectos individuais e grupais.


Motivação

Para se falar sobre motivação no caso de franchising é preciso primeiro entendero que é motivação de compra dos franqueados. Engel (2000) fala que o processo de motivação começa com o reconhecimento da necessidade. Uma necessidade é ativada e sentida quando há uma discrepância suficiente entre os estado desejado ou preferido de ser e o estado real. Quando a discrepância aumenta surge uma condição de despertar que é o impulso. Quanto mais forte o impulso, maior a urgênciapercebida de resposta. De modo semelhante, para Robbins(2002), a motivação é "o processo responsável pela intensidade, direção e persistência dos esforços de uma pessoa para o alcance de determinada meta".
As necessidades sentidas podem ser classificadas em duas categorias:
• Necessidades Utilitárias: levam em consideração os atributos ou benefícios objetivos, funcionais do produto.
•...
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