Comportamento do consumidor

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DAN ARIELY
“Previsivelmente Irracional – Aprenda a tomar melhores decisões” Capítulos 7 – 8 - 9

BREVE INTRODUÇÃO

  O economista comportamental Dan Ariely refuta o senso comum de que nós nos comportamos de forma racional;   Não apenas cometemos erros crassos todos os dias, mas sempre os mesmos tipos de erros;   Superestimamos, subestimamos e precipitamo-nos de forma sistemática - SomosPrevisivelmente Irracionais;   Não somos robôs, mas entendermos em que momentos a nossa racionalidade é limitada e o que a influencia, evita erros crassos e ajuda melhorar a vida através de decisões mais conscientes.

BREVE INTRODUÇÃO – CONT.

  “Previsivelmente Irracional” desvenda os segredos das nossas decisões;   Dan Ariely, professor de economia comportamental no MIT, descreveinúmeras pesquisas que comprovam o nosso inconsciente movimento rumo à irracionalidade;   Descobrir, através das conclusões de Ariely, que somos tão previsíveis é um pouco perturbador;   As nossas ações e respostas diante dos desafios quotidianos são reflexos do nosso comportamento enquanto pessoas.

CAPÍTULO 7 – O ALTO PREÇO DA POSSE “PORQUE SOBREVALORIZAMOS O QUE TEMOS”
  Com

base numapesquisa sobre o “efeito de doação”, pressupomos que quando possuímos uma coisa, quer seja um carro, um violino, um gato ou um bilhete, começamos a valorizá-los mais do que outras pessoas; Ex: Porque é que um vendedor de uma casa normalmente valoriza mais a propriedade do que o comprador? Em muitas transações, por que é que o proprietário acredita que aquilo que possui vale mais dinheiro do que opotencial comprador está disposto a pagar?

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CAPÍTULO 7 – O ALTO PREÇO DA POSSE “PORQUE SOBREVALORIZAMOS O QUE TEMOS” - CONT.
  A

posse de uma coisa geralmente aumenta o seu valor aos olhos do proprietário; As nossas vidas estão impregnadas do sentimento de posse que, de alguma maneira, molda muitas das coisas que fazemos; Grande parte da nossa vida pode ser descrita pelo fluxo e refluxo dasnossas posses individuais, por aquilo que obtemos e aquilo que cedemos;

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CAPÍTULO 7 – O ALTO PREÇO DA POSSE “PORQUE SOBREVALORIZAMOS O QUE TEMOS” - CONT.
  Compramos

comida e roupa, automóveis e casas, também vendemos casas e carros, no decurso das profissões, vendemos o nosso tempo; Já que tanto das nossas vidas é dedicado à posse, não seria bom tomar melhores decisões a esserespeito? Sabermos exatamente o quanto gostaríamos de uma casa nova, uma carro novo e podermos decidir com precisão se os vamos ou não possuir;

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CAPÍTULO 7 – O ALTO PREÇO DA POSSE “PORQUE SOBREVALORIZAMOS O QUE TEMOS” - CONT.
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Estes aspetos acontecem devido a 3 idiossincrasias irracionais da natureza humana:

1.ª - É que nos apaixonamos pelas coisas que já temos, exp:Imaginando que queremos vender o nosso velho carro, antes de colocarmos o anúncio da venda, começamos a recordar as viagens que fizemos, que eramos muito mais novos, etc. Ou seja, o aconchego das recordações cai sobre nós e sobre o nosso carro.

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2.ª - É que nos focamos no que podemos perder, em vez do que podemosganhar, exp: retomando o exemplo da venda do nosso carro velho, valorizamos bem o velho carro, pensamos mais no que vamos perder do que no que vamos ganhar com essa venda; A nossa aversão à perda é uma emoção forte, é uma emoção que por vezes nos leva a tomar más decisões

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CAPÍTULO 7 – O ALTO PREÇO DA POSSE “PORQUE SOBREVALORIZAMOS O QUE TEMOS” - CONT.
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3.ª - Assumirmos que asoutras pessoas veem a transação através da mesma perspetiva que nós, ex: esperamos de alguma maneira que o comprador do nosso carro velho partilhe os nossos sentimentos, emoções e memórias; para nós, difícil imaginar que a pessoa na outra ponta da transação, comprador ou vendedor, não veja o mundo como nós o vemos.

  É,

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