Comportamento do comprador organizacional

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 5 (1204 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 18 de fevereiro de 2013
Ler documento completo
Amostra do texto
COMPORTAMENTO DO COMPRADOR ORGANIZACIONAL

* Mercados Organizacionais

As maiores trocas financeiras envolvem o marketing para compradores organizacionais, como empresas e órgãos públicos. Essas organizações compram bens e serviços para ajudá-las a realizar suas missões.

- Características de mercados organizacionais

CARACTERÍSTICAS | COMPRADORES ORGANIZACIONAIS | CONSUMIDORES |Número de compradores no mercado | Poucos | Muitos |
Tamanho das compras | Grande | Pequeno |
Critérios de decisão | Primariamente racionais | Racionais e emocionais |
Interdependência entre comprador e vendedor | Forte | Fraca |
Número de pessoas envolvidas nas decisões da compra | Muitas | Poucas |

- Categorias de compradores organizacionais

Os compradores organizacionais estãodivididos em quatro categorias amplas: produtores, intermediários, governo e outras instituições.

Produtores – Empresas que compram bens e serviços para produzir outros bens e serviços para venda. Os produtores encontram-se em diversos setores diferentes e constituem o maior segmento de compradores organizacionais.

Intermediários – Organizações que compram bens para revendê-los com lucro. Essacategoria inclui vários tipos de organizações como os varejistas e atacadistas. Além de comprar para revender, eles também compram bens e serviços para tocar seu próprio negócio.

Governos – As organizações governamentais operam nos níveis federal, estadual e municipal. Vender para esse tipo de organização pode ser relativamente complexo, pois existem uma série de políticas e regulamentações queditam as atividades de compra. Apesar disso, muitas empresas têm interesse em vender para essa categoria porque elas podem valer muito em vendas.

Outras instituições – Hospitais, museus, universidades, organizações religiosas e partidos políticos.

- Classificando as empresas

Para conhecer mais detalhadamente os compradores organizacionais, os profissionais de marketing devem identificaros tipos de empresas de um determinado mercado. Eles utilizam essas classificações para poder identificar segmentos e clientes em potencial.

- Comércio internacional

Muitos profissionais de mktg atendem organizações de outros países, pois, muitas vezes percebem que o setor que atuam em seu país já está maduro ou com um crescimento lento. Muitas vezes é necessário realizar modificações noproduto para atender especificidades desses novos clientes.

* Principais forças em mercados organizacionais

Demanda

Demanda derivada – Demanda por bens organizacionais que é dependente da demanda de bens de consumo. A quantidade que uma organização compra depende de quanto os consumidores irão comprar dessa organização.

Princípio da aceleração – Princípio que afirma que uma pequenamudança na demanda do consumidor por um produto pode resultar numa grande mudança na demanda por bens e serviços organizacionais necessários para fabricar esse produto.

Concorrência

A concorrência afeta profundamente aqueles que servem a compradores organizacionais, por causa do tamanho relativamente grande das compras e do número relativamente pequeno de compradores.

Fonte única – Compra deum determinado produto organizacional de uma única fonte. Esta prática pode fazer com que seja difícil para os profissionais de mktg atrair clientes dos concorrentes.

Identificando as necessidades dos clientes – Para ganha uma vantagem competitiva, os fornecedores precisam estar familiarizados com seus clientes e com o que eles desejam e necessitam.

Solucionando o problema dos clientes –Uma maneira eficiente de profissionais de mktg obterem informações sobre seus clientes é designar uma equipe da organização vendedora para resolver problemas junto com uma equipe da organização cliente.

Tecnologia

Os profissionais de mktg precisam permanecer à frente ou, pelo menos, acompanhar as mudanças tecnológicas. O uso de tecnologia pelo profissional de mktg possibilita que seus...
tracking img