Comportamento de compra organizacional

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COMPORTAMENTO DE COMPRA ORGANIZACIONAL – LOLA AVIAMENTOS


Rafael Mariano de Carvalho (ISAE-FGV) maricurti@hotmail.com
Rodrigo Fernando Soares(ISAE-FGV) arapongas@microlins.com.br
Rordão Macedo Junior (ISAE-FGV) junior@hidrogeron.com
Edmundo Santana (ISAE-FGV) edmundo@studiocriarte.com.br




RESUMO

O comportamento de compra organizacional vem sendo estudado e desenvolvido cada vezmais pelas empresas, devido ao processo de compra que influencia o posicionamento, definição do produto e o público alvo. A empresa Lola, vislumbrou uma oportunidade no setor de aviamentos onde existem algumas portas de entradas em relação aos preços, e serviços a serem prestados. O estudo e a pesquisa de caráter qualitativo sobre o comportamento de compra organizacional, dando ênfase naentrevista direta com os responsáveis pelas compras, objetiva formular estratégias para empresa Lola, que satisfaçam as necessidades do público-alvo e descubra o quê é realmente essencial para o cliente, criando valor, e recebendo em troca o valor proposto, em forma de vendas, lucratividade e fidelização do cliente. A empresa sabe que quando as expectativas do cliente são superadas, parcerias são formadas,e a relação da empresa com o cliente tende a ser longeva. A complexidade do tema é grande, porém quando compreendido, atrai para a empresa novas transações e retêm os clientes atuais, aumentando e potencializando os negócios desses clientes com a empresa. O mapeamento do comportamento de compra organizacional não é uma tarefa fácil, porém quando se consegue estabelecer relação entre as decisõesde compra e o comportamento utilizado para se chegar ao negócio fechado, o marketing se torna mais eficiente, pois será direcionado corretamente para seu público-alvo.


PALAVRAS-CHAVE: Comportamento de Compra; Público-Alvo; Captação de Valor; Reconhecimento do Cliente; Posicionamento.


1. INTRODUÇÃO


As empresas em sua grande maioria realizam atividades como a formulação eadoção de estratégias de diferenciação de produtos ou serviços prestados, liderança de custos, ou seja, operações com custos baixos e convidativos em relação aos custos de mercado, ou enfoque, que se dá por meio de um nicho de mercado. Dentro dessas atividades são definidos itens como posicionamento perante o mercado, lançamento de produtos, e o público alvo que se deseja atingir.
ALola sabe que para a realização destas etapas devem ser feitos alguns levantamentos para identificação das necessidades, desejos e demandas de mercado, para que as propostas e idéias colocadas a disposição dos compradores tenham uma boa aceitabilidade.
Estes levantamentos são feitos de duas maneiras. Através de dados secundários que são os dados disponíveis no mercado, ou através dedados primários que são dados inéditos, ou seja, informações que ainda precisam ser levantadas através de pesquisas.
Através da prospecção das necessidades dos clientes, podem-se criar modelos de negócios específicos voltados para os diferentes perfis existentes do comprador, bem como direcionamento de produtos e estratégias de marketing com um foco diferenciado e mais eficaz para opúblico-alvo.
Em alguns pontos o comportamento de compra organizacional é parecido com o comportamento de compra do consumidor, porém o organizacional exige muito mais formalidade, complexidade, maior número de pessoas envolvidas e ampla negociação, pois a empresa irá comprar um produto ou utilizar-se de um serviço para compor o produto final que pode comprometer a qualidade, o prazode entrega e o preço de colocação no mercado.


2. REFERENCIAL TEÓRICO

2.1 Entendimento do mercado e das necessidades dos clientes


Para o início de um trabalho de entendimento do mercado devem-se saber quais são as necessidades, os desejos e demandas, ofertas de mercado, valor e satisfação, trocas e relacionamentos.
Segundo Kotler e Armstrong (pag.04, 2007)...
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