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MATERIAL DIDÁTICO PARA ESTUDO | |
|Nome do aluno: |R.A. |Data: |
|| |___/___/___ |
|Curso: |Responsável: Profa. ChristianeCanotilho |


PARTE 3 - Marketing – Churchill e Peter pg. 172-201

Comportamento do Comprador Organizacional

As maiores trocas financeiras entre compradores evendedores envolvem o marketing para compradores organizacionais, portanto é importante que os profissionais de marketing compreendam esse tipo de comportamento de compra.
Os compradores organizacionaistendem a ser em menor número que os consumidores, fazer pedidos maiores, dar mais ênfase à tomada de decisões racional, experimentar mais interdependência com os vendedores e envolver mais pessoas nasdecisões de compra.
Enquadram-se em quatro categorias gerais:
Produtores = exemplo – venda de eletricidade para a industria ou revisor que vende seus serviços para a uma editora. Produtoresconsistem em empresas que compram bens e serviços para produzir outros bens e serviços para a venda.
Intermediários = organizações que compram bens para revendê-los com lucro. Varejistas que vendem aconsumidores e atacadistas que vendem a atacadistas ou empresas.
Governos = as organizações governamentais operam nos níveis federais, estadual e municipal. Vender para o governo pode ser relativamentecomplexo.
outras instituições = como hospitais e universidades


PRINCIPAIS FORÇAS EM MERCADOS ORGANIZACIONAIS
As principais forças que influenciam o comportamento de compra organizacional sãodemanda = compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajudá-los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de bens de clientes. Sua demanda responde às mudanças nas várias dimensões...
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