Capacidade de lidar com diferentes w tecnica de negociacao

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  • Publicado : 14 de novembro de 2011
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Weltanschauung (W) é composta por duas palavras alemãs: Welt = mundo e Anschauung = concepção, percepção, intuição, Weltanschauung tem dois termos significativos “percepção de visão” e “visão demundo”.
A importância do conhecimento das características dos negociadores no processo de negociação é evidente. Os traços de personalidade afetam o comportamento das pessoas em suas interações dodia-a-dia. Dessa forma, é fácil perceber que há relação entre as características psicológicas dos negociadores e o processo de negociação. Entretanto, deve-se tomar cuidado ao analisar o tipopsicológico alheio. Muito se fala do poder preditivo comportamental contido nas diferentes tipificações. De fato, uma série de manuais de como se comportar com determinado estilo de negociar foram propostos.Porém, o estudo aqui mostrado, sobre a questão de influência cultural, evidencia a complexidade do tema. O conceito de weltanschauungen (W) evidencia essa preocupação.

A “visão de mundo” para Hebel(1999) é construídas sobre seus valores e experiências de vida. Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo em situações: extraordinária ou excessivamente estressante.
A visão demundo ou Weltanschauung de um indivíduo é construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação. Uma pessoa pode estar exposta a um grande número deinformações, mas são seus valores que ditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçará para entender Weltanschauung afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do está aoseu redor.
Muukkonen (1997) define W Como um “sistema de valores” atitudes e crenças mantidas por um grupo especifico. W mostra a maneira como as pessoas vêem o ambiente e seu papel dentro dele.
Naproposta de Martinelli (2002) cita a influência da percepção seletiva, distorção seletiva e retenção seletiva no processo de transmissão da mensagem em uma negociação. “É necessário conhecer um...
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