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04/04/2013

Técnicas de Negociação Aula 6 Tema 8: Preocupação com as Weltanschauungen dos Participantes e a Capacidade de Lidar com as Diferentes Weltanschauungen
Profa. Ma. Karem Grubert Rojas
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Objetivos
• Conhecer as diferentes visões de mundo. • Entender a dinâmica e a complexidade dos processos de negociação a partir de diferentes Weltanschauugen (W).

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Para Começar...Weltanschauung (W)
As diversas traduções do conceito são: concepção de mundo, visão de mundo e percepção de mundo, entre outras possíveis em português.

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Percepção
Um processo dinâmico pelo qual aquele que percebe atribui um significado a matérias brutas oriundas do meio ambiente. Cada indivíduo tem sua própria imagem do mundo, pois esta deriva do somatório de variáveispróprias e exclusivas do indivíduo, como sua história passada, seu ambiente físico e social, sua personalidade e sua estrutura fisiológica e psicológica.
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Visão de Mundo (Hebel, 1999)
• Construída sobre seus valores. • Experiências de vida. Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo em situações de grande estresse.

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Weltanschauung (W)
Muukkonen (1997): Um sistemade valores, atitudes e crenças mantidas por um grupo específico. Orienta a maneira como as pessoas veem o ambiente e seu papel dentro dele.

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Weltanschauung (W)
Martinelli (2002): Para uma abordagem sistêmica da negociação, aparece com destaque a preocupação com as diferentes weltanschauung dos participantes. Trata-se de um conceito amplo e difícil de ser identificadoem uma negociação.

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É importante saber não apenas identificar, mas também lidar com os diversos W das partes envolvidas no processo de negociação.

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• O

teorias da Psicologia e da Sociologia, dificulta seu diagnóstico e requer, portanto, tempo para ser executado.

weltanschauungen, que depende do estudo de várias

caráter

subjetivo

de

formação

das

• A estruturapara diagnóstico das weltanschauungen tem por base os aspectos intrínsecos e extrínsecos. • A finalidade desse diagnóstico é entender o modelo mental dos participantes do processo de negociação.
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Weltanschauung
Hegel (1999): A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo é construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para ainformação. Uma pessoa pode estar exposta a um grande número de informações, mas são seus valores que ditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçará para entender. Weltanschauung afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do que está ao seu redor.
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Weltanschauung (W)
Concluindo
Os indivíduos interpretam o mundo à sua volta a partir de suas próprias W.
(MACHADOet al., 2009, p. 249)

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Importância de se Considerar a W dos Participantes
Negociação baseia-se Relação interpessoal

Influência das W As W se alteram ao longo do tempo.
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Importância de se Considerar a W dos Participantes
Nierenberg (1986): Apoia-se na hierarquia das necessidades de Maslow:

• • •

Salienta a influência das motivações. Necessidades napercepção. Comportamento humano, de modo geral, e em especial nas negociações.
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Importância de se Considerar a W dos Participantes
Weeks (1992): Enfatiza o papel da percepção e a importância de tornar transparentes as diferentes percepções dos envolvidos em um processo de negociação.

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Weeks
Percepções exercem forte influência no modo como as pessoas e as sociedades moldam suasatitudes, grande parte de seu comportamento e exercem um importante papel na causa de conflitos e na forma de lidar com eles.

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Importância de se Considerar a W dos Participantes
Weeks (1992): O modelo do processo de conflito foca o esclarecimento das percepções em três áreas críticas: percepção do conflito, de si próprio e da outra parte envolvida no conflito.

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