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13/4/2011

Técnicas de Negociação
Profa. Ma. Cr istiane Vinholi de Br ito

Tema 8: As Diferentes “Visões de Mundo” dos Participantes da Negociação
Palavras-chave: visão de mundo, negociação ganha-ganha, sucesso na negociação

Tema 8 - A Preocupação com as Diferentes “Visões de Mundo” ou Percepções dos Participantes da Negociação Objetivos de aprendizagem:
• Identificar valores, atitudese crenças utilizadas pelos negociadores. • Observar a importância de que todos os participantes tenham o conhecimento do sistema trabalhado. 2

Tema 8 - A Preocupação com as Diferentes “Visões de Mundo” ou Percepções dos Participantes da Negociação Objetivos de aprendizagem:
• Discutir, durante um processo de negociação, como lidar com as diferenças apresentadas no sistema de trabalho(negociação).

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Weltanschauung (W)
Substantivo feminino, composto de duas palavras alemãs:

Welt – mundo, e Anschauung – concepção, percepção, intuição. 4

Weltanschauung (W)
As diversas traduções do conceito são: cosmovisão, biocosmovisão, concepção de mundo, mundividência, visão de mundo e percepção de mundo, dentre outras possíveis em português, e as worldview elifeworldview, em inglês. 5

Weltanschauung (W)
Não há consenso sobre o significado preciso do conceito Weltanschauung. Ao que tudo indica, o primeiro uso se deu com Immanuel Kant (17241804), na Crítica do Juízo, como a capacidade humana de perceber a realidade sensível.

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Weltanschauung
percepção de mundo ou visão de mundo. Visão de mundo, para Hebel (1999): construída sobre seusvalores e experiências de vida. Pode apresentar-se comtrária ao conjunto de valores do indivíduo 7

As “Visões de Mundo” dos participantes da negociação
“Para uma abordagem sistêmica da negociação, aparece com destaque a preocupação com as diferentes weltanschauung dos participantes”. “Trata-se de um conceito amplo e difícil de ser identificado em uma negociação”. Martinelli 8

As “Visões deMundo” dos participantes da negociação
“uma visão de mundo, estru“interferem na maneira tura mental ou como os indivíduos inter- paradigma”. pretam o mundo: atribui-se significado aos estímulos que chegam aos sentidos por meio de estruturas mentais previamente estabelecidas” . 9 Checkland (1981)

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As “Visões de Mundo” dos participantes da negociação
Checkland (1981) Apóia-senas idéias do filósofo Imanuel Kant:

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As “Visões de Mundo” dos participantes da negociação
Hegel (1999): A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo é construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação. 11

As “Visões de Mundo” dos participantes da negociação
Uma pessoa pode estar exposta a um grande número de informações, mas sãoseus valores que ditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçará para entender. 12

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As “Visões de Mundo” dos participantes da negociação

Weltanschauung afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do está ao seu redor.

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As “Visões de Mundo” dos participantes da negociação
“Os indivíduos interpretam o mundo à sua volta a partir desuas próprias W.”

( Machado at al., 2009, p.249)

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Negociação baseia-se

Relação interpessoal

Influência das W

As W se alteram ao longo do tempo

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Martinelli (2002) “a preocupação com as diferentes W, embora de difícil identificação, e até compreensão, por parte de muitos dos envolvidos, torna-se um aspecto fundamental para o planejamento e para o bomnadamento de uma negociação” . 16

Martinelli (2002) Empregar parte do tempo para: conhecer as diferentes “W” dos envolvidos; saber como lidar com elas. Resultados da negociação Relacionamentos (presente e futuro) 17

Nierenberg (1986) Apoia-se na hierarquia das necessidades de Maslow: salienta a influência das motivações necessidades na percepção e comportamento humano de modo geral, e em...
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