Desafio Profissional Comportamento Organizacional E T Cnicas De Negocia O

TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS

Unidade de Ensino: Anhanguera Osasco
CARLOS RUBENS MACEDO JÚNIOR RA 7533600686
EDUARDO DE OLIVEIRA RA 7987732677
LILIAN CRISTINA CORREIA RA 9676478187

DESAFIO PROFISSIONAL
4º SEMESTRE – 1º BIMESTRE

DISCIPLINAS: COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Tutor:
Osasco, 23 de Março de 2015
INTRODUÇÃO

Com base nos conhecimentos adquiridos ao longo do bimestre, objetivamos o desenvolvimento de uma negociação.

Em uma negociação sempre um lado sai ganhando e o lado vencedor é, justamente o que possui mais informação. Daí o poder da informação no processo de negociação. Neste contexto, Olhen (1980) citado por Martinetti e Almeida (1998) definem negociação como sendo o uso da informação e do poder, com a finalidade de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

Contudo, apesar de não existir ganha-ganha na negociação é possível haver satisfação de ambas as partes envolvidas no processo. Martinetti e Almeida (1998) sublinham que diferentemente dos procedimentos do passado em que o negócio visava atender às próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido, na negociação moderna ocorre a preocupação.

Por outro lado, além da informação é necessário que o negociador possua a habilidade de saber ouvir, pois enquanto não se estiver preparado para ouvir o que a outra parte deseja não se estará preparado para negociar. Existe uma distinção entre ouvir e escutar. Quando se escuta canaliza-se a interpretação e quando se ouve é possível passar a informação da mesma maneira que a recebeu. Assim, na negociação é necessário ir além de escutar, é necessário ouvir, ou seja, entender, absorver o que o outro tem a dizer da maneira passada, transformando em informação. Ouvir, de acordo com Martinetti & Almeida (1998) significa não apenas escutar o que a outra parte tem a dizer, mas acima de tudo entender e absorver efetivamente as informações passadas. Quando se