Técnicas de negociação variáveis da negociação

AS VARIÁVEIS BÁSICAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

O grande desafio nas negociações são as diferenças de percepção. A percepção é sujeita a alterações dependendo do momento, Isto dificulta para chegar ao acordo. Além disso,existem variáveis que influenciarão no processo de negociação, são elas:

1. Poder; 2. Tempo; 3. Informação.

São subdivididas em:

PODERES PESSOAIS
PODERES CIRCUNSTANCIAIS

PODERES PESSOAIS

Poder de moralidade
Poder da atitude
Poder da persistência
Poder da capacidade persuasiva

Poder da Moralidade

Moral: Transmitida desde a infância.
A moral e a ética é determinada por uma cultura. Ao negociar, deve se considerar os padrões éticos, já que o que tem significado para alguns pode não ter para outros.
A boa maneira de se utilizar este poder, quando se recebe algo desagradável, é questionando se o outro considera justo e direito (já que a maioria das negociações acontece entre pessoas da mesma cultura).

Poder da atitude

Desenvolver a atitude de não se preocupar demasiadamente com um conflito a ser resolvido.
O excesso de tensão pode colocá-lo em uma posição de enfraquecimento em relação ao outro.
Conseguir separar-se do conflito é colocar em prática o poder de atitude.

Poder da persistência

A persistência é a certeza naquilo que se quer, mas buscando com certa paciência e compreensão de que as coisas dependem de um certo tempo.

Poder da capacidade persuasiva

Persuadir pessoas é mostrar-lhes a importância de algum fato que ocorre. Utiliza-se de fatos comparativos, exemplos, analogias. O objetivo é convencer outras pessoas que o que se está dando é mais valioso do que eles podem realizar. O que é oferecido é mais razoável. Modificar posições pessoais, percepções, opiniões e atitudes.

Poder da capacidade persuasiva

O grau com que as pessoas estão dispostas a aceitar o que a outra parte diz depende de quão confiável e qualificada a fonte é vista, e que tipo de pessoa a fonte