T Cnicas De Negocia O 1

Técnicas de Negociação – PLT 202
Ciências Contábeis – 1º. Semestre 2015

Prof. Robson

Técnicas de Negociação
O que é negociação?
 É o uso de informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. (Cohen, 1980)
 É a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – clássica solução ganhaganha. (Kozicki, 1998)
 É um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. (Scare e Martinelli, 2001)
Outros autores: Nierenberg, Fisher e Ury, Sparks, Acuff, Steele, Murphy e Russil

Técnicas de Negociação
Uma Abordagem Sistêmica da Negociação
Sistema (TGS – Teoria Geral dos Sistemas - Bertalanffy, 1951)
Abordagem Holística = entendimento geral dos fenômenos, não isolados.

Sistema:
Entrada

Processamento
Feedback – Positivo/Negativo

Saída

Técnicas de Negociação
Proposta de uma abordagem sistêmica da negociação
Processo da negociação
Importância da comunicação no processo de negociação
Variáveis básicas de um processo de negociação
Habilidades essenciais dos negociadores
Planejamento da negociação
Questões éticas na negociação
Envolvimento de uma terceira parte no conflito
Uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos
Preocupação com as weltanshauugen (W) dos participantes
Capacidade para lidar com as diferentes weltanshauugen (W) dos envolvidos
Busca de uma negociação evolutiva, segundo o princípio de hierarquização de sistemas Técnicas de Negociação
O Processo de Negociação
• Entradas: influência as quais a negociação está sujeita;
• Processo: negociação em si, processo de transformação das entradas em saídas;
• Saídas: resultados da negociação – acordos ou não
• Feedback – retroalimentação do sistema, relação ganha-ganha à longo prazo.

Técnicas de Negociação

Diferenças individuais e valores pessoais dos negociadores Os itens