Técnicas de negociação 2ª etapa “o processo de negociação e as variáveis básicas da negociação.”

INTRODUÇÃO

No mundo atual é cada vez mais natural que as pessoas incluindo as crianças, iniciem desde cedo nas primeiras etapas das suas vidas o processo de negociação, seja pelo melhor lugar à mesa, a maior fatia de bolo, quem escolhe o que vai assistir, ou seja, passamos boa parte das nossas vidas negociando, onde houver mais que uma pessoa com pensamentos, ideologias e interesses divergentes e convergentes haverá sempre uma negociação para se chegar ao acordo.

No decorrer da vida, essas situações aumentam, seja no trabalho, no meio social ou na família. Todos tendem a se tornar negociadores.

A negociação é um processo que envolve objetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrar conflitos. Logo se vê que negociar é muito mais do que técnica, tática ou estratégia, negociar é tudo isso somados a habilidades interpessoais, competências e atitudes.

Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática (Martinelli e Almeida, 1998).

O processo de negociação requer que, uma vez estabelecidos os objetivos, sejam traçadas estratégias e táticas que sejam capazes de alcançá-los.

Para se tornar um bom negociador, devemos desenvolver as habilidades e aprender a utilizar de forma correta as variáveis básicas da negociação (informação, poder e tempo), aplicando – as de acordo com a analise do tipo psicológico do oponente e planejando previamente a sua negociação.

É necessário ter em mente que, para que tenhamos uma relação duradoura com a outra parte, precisamos ser sensatos e trabalhar de forma que, ambas as partes, saiam satisfeitos do processo da determinada negociação

Veremos abaixo, as variáveis básicas e o processo de negociação em si.

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Antes de definir o processo de negociação como sistema