Direito empresarial

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Conceito de Negociação, o Processo e as Variáveis Básicas da Negociação, Sob um Enfoque Sistêmico.

Angra dos Reis, RJ

2011

Conceito de Negociação, o Processo e as Variáveis Básicas da Negociação, Sob um Enfoque Sistêmico.

Trabalho acadêmico apresentado
à Faculdade Anhanguera docurso de Gestão de Logística
no pólo de Angra dos Reis, RJ
da unidade de Técnicas de
Negociações.

Angra dos Reis
2011Introdução:

A negociação é um tema que surgiu recentemente.

Para uma negociação ser eficaz é necessário, atividades de experiência prática, e um conjunto de teorias que devem ser bem aprendidas e planejadas antes da iniciação da mesma.

Sabemos que para a formação do perfil de um negociador deve-se existir um conjunto de características. Porém, é preciso compreendersistematicamente quais são estas características: O negociador necessita sempre manter o foco;proporcionar alternativas a outra parte; discutir propostas; não permitir que os relacionamentos pessoais influenciem em seus interesses; saber falar e ouvir; ter empatia, apresentar propostas concretas. Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais.Desenvolvimento:

Existem várias definições tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema.

A negociação é um conceito com contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. Porém, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociadorbuscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação. Os negociadores devem concentrar-se nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por alternativas de ganhos mútuos deve seroutro aspecto considerado, assim como a busca por critérios objetivos para a solução do problema. Para promover acordos integrativos é fundamental considerar os interesses básicos dos diversos grupos e subgrupos dentro e fora da empresa, as informações básicas disponíveis, os diferentes poderes envolvidos e o tempo que se dispõe para a negociação.

Desta forma em uma negociação deve-se buscarum relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas.

Assim, espera-se que a negociação seja um processo que possui como propósito atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades para ambos os lados envolvidos, de modo a promover o ganha-ganha e tornar-se um negócio duradouro.O Processo de Negociação:

A negociação é um processo contínuo que começa com a preparação (antes do encontro das partes), desenvolve-se (encontro das partes) e continua com o controle e avaliação (após o encontro das partes), até a próxima negociação (se houver), conforme as sete etapas a seguir:

• Preparação - trata-se do planejamento inicial com a finalidade de obter o máximo de dadose informações a respeito de outra parte.

• Abertura - Objetiva criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando a outra parte mais a vontade. Busca detectar necessidades, expectativas e motivações da outra parte para utilizá-las nas etapas seguintes.

• Apresentação – É a etapa na qual se apresenta ao outro negociador a proposta, mostrando como esta pode atender...
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