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Negociação “conceitos e visões”
Vivemos no mundo dos negócios. Se refletirmos no nosso cotidiano, podemos perceber que tudo em nossa vida gira em torno de negociações. Então vamosconhecer o conceito e a visão de alguns autores a respeito da arte de negociar.
“Negociar é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.”Cohen (1980)
“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.”
Fisher e Ury (1985)
“Negociação é um conceito em contínua formação,que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.”
Scare e Martinelli (2001)
Martinelli e Almeida observam que as negociações nas organizações envolvem mais que dois lados jáque as empresas são compostas por várias áreas, com diversos interesses em comum e muitos outros conflitantes. Saber utilizar a comunicação de forma adequada, aproveitando suas diversaspossibilidades, é um desafio para qualquer pessoa envolvida em uma negociação.
Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que incluientradas (as influências às quais a negociação está sujeita). Processo em si (a negociação em si, o processo de transformação das entradas e das saídas) e as saídas (resultados da negociação-acordosou não).
Fisher e Ury destacam quatro aspectos importantes para o planejamento e a execução de uma negociação:
* Separar as pessoas do problema: Não deixar que as questões pessoais interfiramna negociação, pois as emoções prejudicam a avaliação do mérito do problema.
* Concentrar-se nos interesses de ambos os lados, não nas posições pessoais.
* Buscar alternativas de ganhosmútuos: Buscar o maior número de alternativas possíveis para a questão.
* Encontrar critérios objetivos: estabelecer, nos casos de conflito, um padrão razoável que seja consenso entre as...
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