Resumo kotler - marketing

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  • Publicado : 25 de outubro de 2012
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CAPÍTULO 1 – MARKETING

A função do marketing é lidar com os clientes, é administrar relacionamentos lucrativos com o cliente. Os principais objetivos do marketing são: atrair novos clientes (valor superior), e manter e cultivar os clientes atuais (satisfação). As empresas sabem que se cuidarem bem de seus clientes, sua participação de mercado e seus lucros aumentarão. É necessário satisfazersempre as necessidades dos clientes, sejam elas físicas, sociais ou individuais.
O bom marketing é essencial para o sucesso de toda organização, e está presente em todos os lugares à todo momento, ele é a peça chave para promover as vendas. Marketing é um processo onde as empresas criam valor para os clientes e constroem fortes relacionamentos com eles para capturar seu valor em troca. Nesseprocesso a empresa tem como primeiro passo entender as necessidades e os desejos dos clientes e o mercado no qual atuam dentro de cinco conceitos básicos: 1- necessidades, desejos e demandas; 2- ofertas de mercado (produtos, serviços e experiências); 3- valor e satisfação; 4- trocas de relacionamentos e 5- mercados.
As necessidades humanas são elementos básicos da condição humana. Os desejos são aforma que as necessidades humanas assumem quando são moldadas pela cultura e pela personalidade individual; os desejos são compartilhados por uma sociedade. Os desejos quando apoiados pelo poder de compra se tornam demandas. Assim, as pessoas demandam (compram) de acordo com seus desejos e recursos com benefícios que lhe darão o melhor conjunto de valor e satisfação. As empresas buscam entenderas necessidades, os desejos e as demandas de seus clientes, conduzem pesquisas e analisam os dados buscando que seu pessoal, em todos os níveis, se mantenham próximos dos clientes.
Por sua vez, as necessidades e os desejos dos clientes são satisfeitos por uma oferta ao mercado – combinação de produtos, serviços, informações ou experiências oferecidos ao mercado para satisfazer uma necessidade oudesejo. Muitos fornecedores cometem o erro de prestar mais atenção em seus produtos do que os benefícios e a experiência produzida por eles, e se fixam tanto neles que deixam de lado as necessidades ocultas do cliente, assim sofrem de miopia de marketing. Bons profissionais de marketing enxergam além dos atributos dos produtos e serviços que vendem.
Os clientes formam expectativas em relação aovalor e à satisfação que várias ofertas proporcionarão e fazem suas escolhas de acordo com essas expectativas. Os clientes satisfeitos compram novamente e contam a boa experiência que tiverem. Os clientes insatisfeitos mudam de opção e depreciam o produto aos outros. O valor para o cliente e a satisfação dele são componentes fundamentais para o desenvolvimento de uma relação com o cliente.
Já atroca, é o ato de obter de alguém um objeto ou serviço desejado oferecendo algo em troca. O marketing tem como objetivo mais do que simplesmente atrair novos clientes e criar transações, ele deve reter os clientes e expandir os negócios deles com a empresa.
Os conceitos de troca e relacionamento levam ao conceito de mercado, onde este é o conjunto de compradores reais e potenciais de um produto. Osconsumidores também fazem marketing quando procuram por bens de que necessitam a preços que podem pagar.
Depois que já compreendem o consumidor e o mercado, a administração de marketing elabora uma estratégia de marketing orientada para o cliente, sendo a meta de um administrador de marketing encontrar, atrair, manter e cultivar clientes-alvo criando, entregando e comunicando valor superiorpara o cliente. Para elaborar a estratégia, deve-se responder a duas questões importantes: a quais clientes serviremos? (qual é nosso mercado-alvo?) – e como podemos servir melhor a esses clientes? (qual é a nossa proposição de valor?). Alguns profissionais de marketing optam por menos clientes e reduzem a demanda.
Há cinco conceitos os quais as empresas elaboram e executam suas estratégias de...
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