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Uma negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta, por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o meio superior de realizaralgo (SEBENIUS E LAX, 1987) Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças nadefinição de valor. A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, essas alternativas envolvem a própria pessoaou terceiros. As diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes expressando a complexidade das relações. A Negociação possui um dilema fundamental , denominado o Dilema donegociador: Negociação competitiva: tem-se para cada ganho uma perda correspondente. É o jogo do ganha – perde; Negociação cooperativa; tem – se que cada parte oferece um ponto para o oponente evice-versa. É o jogo do ganha – ganha que corresponde a uma negociação que tem ganhos mutuos. Não adianta uma das partes ganhar sozinho.
Assim a negocição pode ser defendida com base nas seguintescondições.
- Interdependência: não se consegue atingir plenamente um objetivo sem que haja uma ação ou uma decisão de uma outra pessoa ou de um grupo de pessoas.
- Capacidades para ganhos mútuos cada pessoapossui algo que é desejado por outra pessoa. Entretanto, um acordo só é de mútuo interesse se as duas partes puderem ganhar com a troca.
- Comunicação: as partes tem que ser capazes de conversar oude se se corresponder de forma multualmente inteligiveis. Entretanto, a comunicação pode ser imperfeita, podem ocorrer erros de interpretação e uma das partes ou as duas poderão, deliberadamente,trabalhar sobre suposições falsas.
- Relacionamento a todas as negociações criam relacionamentos. Se houver alguma desavença anterior à negociação, com certeza isso ira afetar a forma de como...
Assim a negocição pode ser defendida com base nas seguintescondições.
- Interdependência: não se consegue atingir plenamente um objetivo sem que haja uma ação ou uma decisão de uma outra pessoa ou de um grupo de pessoas.
- Capacidades para ganhos mútuos cada pessoapossui algo que é desejado por outra pessoa. Entretanto, um acordo só é de mútuo interesse se as duas partes puderem ganhar com a troca.
- Comunicação: as partes tem que ser capazes de conversar oude se se corresponder de forma multualmente inteligiveis. Entretanto, a comunicação pode ser imperfeita, podem ocorrer erros de interpretação e uma das partes ou as duas poderão, deliberadamente,trabalhar sobre suposições falsas.
- Relacionamento a todas as negociações criam relacionamentos. Se houver alguma desavença anterior à negociação, com certeza isso ira afetar a forma de como...
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