Tec negociacao

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 9 (2174 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 2 de junho de 2011
Ler documento completo
Amostra do texto
1
Técnicas de Negociação
Planejamento da Negociação
Palavras - Chave:
Planejar, negociação,
problemas.
Profª Ma. Carolina Lino Martins
2
Identificar a importância do planejamento
para uma boa negociação;
Compreender todos os passos e etapas do
planejamento da negociação.
Objetivos
3
A importância de planejar uma
negociação
Na opinião de Abraham Lincoln (Expresidentenorte-americano), os grandes
negociadores reconhecem a importância da
preparação para uma negociação e nunca
deixam de se preparar;
4
A importância de planejar uma
negociação
Muitos negociadores relegam o
planejamento do processo de negociação;
A redução da incerteza envolvida no
processo decisório pelo exercício sistemático
do planejamento;
5
A importância de planejar uma
negociação
Os doisaspectos básicos, ressaltados pelos
livros, quanto ao planejamento da negociação:
Esta é talvez, a etapa mais importante do
processo;
A maioria dos negociadores não se prepara
adequadamente para a negociação.
6
O planejamento para a negociação
Conceitualmente, planejamento é:
1.Ato ou efeito de planejar;
2.Trabalho de preparação para qualquer
empreendimento, segundo roteiro e
métodosdeterminados: planificação;
7
O planejamento para a negociação
3. Elaboração, por etapas, com bases
técnicas (especialmente no campo
socioeconômico), de planos e programas
com objetivos definidos: planificação.
8
O planejamento para a negociação
Na prática, planejamento é uma técnica ou
processo que as pessoas e as organizações
utilizam para administrar suas relações com o
futuro;
Oprocesso de planejamento e seus diversos
objetivos:
Definir objetivos ou resultados a serem
alcançados;
9
O planejamento para a negociação
Definir meios para possibilitar a realização
de resultados;
Interferir na realidade para passar de uma
situação conhecida a outra desejada;
Tomar, no presente, decisões que afetem o
futuro, a fim de diminuir sua incerteza.
10
O planejamento para anegociação
O processo de negociação, por natureza, é
marcado pela incerteza;
O planejamento da negociação com o
propósito de prever os eventuais problemas, e
obstáculos que poderão surgir no decorrer do
processo.
11
Diferente visões do planejamento da
negociação
A discussão quanto ao número de etapas da
fase de planejamento, chamada de prénegociação
;
Alguns autores consideram três etapas:Definir o problema;
Estabelecer um compromisso para um
acordo negociado;
Acertar a negociação.
12
Diferente visões do planejamento da
negociação
De forma mais ampla, outra conceituação
considera quatro etapas:
Preparar-se para o sucesso: consiste, na
realidade, levantar o maior número possível
de informações a respeito do objeto da
negociação e da outra parte;
13
Diferente visõesdo planejamento da
negociação
Planejar a primeira etapa: procedimentos
formais de preparação para a negociação,
que englobam o ambiente da negociação,
os participantes, a agenda, a preparação
psicológica e a maneira de causar uma boa
impressão inicial;
14
Diferente visões do planejamento da
negociação
Estabelecer limites e respeitá-los: definir até
que ponto se está disposto a ir em umanegociação;
Definir metas: definir metas não é a mesma
coisa que racionalizar desejos. As metas
devem ser realistas e factíveis.
15
Diferente visões do planejamento da
negociação
A definição das metas antes do início da
negociação;
A importância da preparação inicial da
negociação;
A fase inicial da negociação é dividida em 6
partes:
16
Diferente visões do planejamento danegociação
1. Acumular fatos e suposições;
2. Dividir os dados em categorias;
3. Estabelecer escalas de decisão;
4. Determinar métodos de regateio;
5. Escolher uma posição de partida;
6. Elaborar uma matriz.
17
Como planejar uma negociação
Procedimentos de planejamento da negociação
Procedimento
s/ autores
Colaiácovo
(1997)
Fisher e Ury
(1980)
Lewicki,
Saunders e
Minton (2002)
1....
tracking img