Tecnicas de negociaçao

TÉCNI CAS DE NEGOCI AÇÃO

Tema 5 Planejamento da Negociação

Prof.ª Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

Objetivos
Identificar a importância do planejamento para uma boa negociação. Compreender todos os passos e etapas do planejamento da negociação.

A importância de planejar uma negociação
Na opinião de Abraham Lincoln (ex-presidente norte-americano), os grandes negociadores reconhecem a importância da preparação para uma negociação e nunca deixam de se preparar.

A importância de planejar uma negociação
Muitos negociadores relegam o planejamento do processo de negociação. A redução da incerteza envolvida no processo decisório pelo exercício sistemático do planejamento.

A importância de planejar uma negociação
Os dois aspectos básicos, ressaltados pelos livros, quanto ao planejamento da negociação: Esta é talvez, a etapa mais importante do processo. A maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação.

O planejamento para a negociação
Conceitualmente, planejamento é: 1. Ato ou efeito de planejar. 2. Trabalho de preparação para qualquer empreendimento, segundo roteiro e métodos determinados: planificação.

O planejamento para a negociação
3. Elaboração, por etapas, com bases técnicas (especialmente no campo socioeconômico), de planos e programas com objetivos definidos: planificação.

O planejamento para a negociação
Na prática, planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro. O processo de planejamento e seus diversos objetivos: Definir objetivos ou resultados a serem alcançados.

O planejamento para a negociação
Definir meios para possibilitar a realização de resultados. Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada. Tomar, no presente, decisões que afetem o futuro, a fim de diminuir sua incerteza.

O planejamento para a negociação
O processo de negociação, por natureza, é marcado pela