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Fortalecendo as habilidades de vendas com a PNL
L. Michael Hall, Ph.D.
A Visão para Vender
Quando chegamos ao tema de PNL e vendas, realmente não sentimos falta de trabalhos que utilizam os modelos de comunicação e de persuasão da PNL. Numerosos livros já se incumbiram da tarefa de traduzir os processos da PNL para vendas.
Do trabalho de Laborde, "Influencing with Integrity" até "BeyondSelling" de Bagley & Reese (1987), temos muitos livros que tratam diretamente do tema de como influenciar pessoas. Do trabalho de Lisnek (1990) sobre negociação, "Winning the Mind Game", ao trabalho de Bandler e La Valle (1996), "Persuasion Engineering", temos mais trabalhos que tratam de outras facetas do processo de vendas. Nós também temos outros livros que enfocam diretamente as vendas, O’Connor ePrior (1995) "Successful Selling with NPL (Sucesso em Vendas com PNL)", Sharon Drew Morgan (1997) "Selling with Integrity" (apesar de que ela esqueceu de dar crédito à PNL como havia feito em seu livro anterior), e "Selling to Humans" por Plotkin (1995).
Aparentemente, muitas pessoas captaram a visão de usar o modelo de comunicação da PNL, bem como outros processos, para influenciar, persuadir,acompanhar o modelo de mundo da outra pessoa, utilizar a linguagem que se ajusta em seus Metaprogramas, falar hipnoticamente para conseguir que o inconsciente da outra pessoa queira comprar, etc.
E porque não? Se nós, como criaturas neurolingüísticas, experimentamos o que fazemos baseados no Modelo do Mundo que levamos em nossas cabeças, e a PNL tem vários processos para detectar, acompanhar eutilizar esse Modelo do Mundo, então por que as pessoas que trabalham com vendas não poderiam usar estratégias de vendas mais efetivas? Além do mais, vender somente significa que oferecemos um produto altamente valorizado ou necessário em troca de algo de valor equivalente (como dinheiro). E, dada à natureza da civilização como uma comunidade interdependente que desenvolve e cresce baseando-se numintercambio justo de bens – vender assim se converte numa expressão a que Korzbyski chama de "tempo-enlaçado". Quando vendemos, podemos nos concentrar em criar e expandir "sempre-novas" formas de expressão, ao invés de perder tempo reinventando a roda tentando operar de uma maneira totalmente independente. Em lugar disso, nós podemos nos especializar, trocar idéias, desenvolver sobre as invençõesdos outros, trocar bens, compartilhar informações, etc.
Pressuposições da Venda
Com esta visão da venda, como forma civilizada de oferecer, regatear, negociar e trocar bens (uma ressignificação da Linha-Mental), nós temos um marco de referencia novo e positivo para essa atividade. E, para uma atividade que tem sido desfigurada pelos camelôs de circo, pelo estereótipo do "vendedor de carros usados"e pelo espalhafatoso vendedor de móveis do comercial de TV, gritando sobre a sua liquidação de armários que você vai ter que comprar porque reduziu 40, 50 e 80%, promessas excessivas, pessoas chatas,etc., muitas pessoas que trabalham com vendas precisam de uma perspectiva positiva para o que eles fazem. Modelos chegaram e se foram nas ultimas décadas. Alguns dos livros mais antigos, na verdade,apresentam a venda em termos de como manipular as pessoas ao fornecer informações sobre como jogar com as emoções da pessoa para conseguir uma venda "emocional" imediata. Mas as coisas mudaram em nossa cultura. Compradores ficaram mais sofisticados e descobriram que não gostam de muitas das facetas da venda: a pressão, os truques, as artimanhas, a intimidação.
Assim um modelo mais amável e maiscortês se desenvolveu, uma apresentação do tipo Dale Carnegie, que suaviza as coisas com um enfoque mais inclinado a um perfil inferior. Foram introduzidas técnicas aos vendedores sobre como escutar e como fazer perguntas. Eles foram ensinados a indagar primeiro sobre o que o cliente quer. E ainda assim, a pressuposição por trás das perguntas permanecia igual ao antigo Modelo de Vendas sob Pressão...
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