Marketing internacional

GESTAO DE COMERCIO EXTERIOR E NEGOCIOS INTERNACIONAIS
FGV SAO JOSE DOS CAMPOS

1. Quem sao as partes? A empresa de soluções em TI WWW Tecnologia, representada pelo seu vendedor Arnaldo e o comprador Fernando, representando a rede de concessionarias ABC Car.

2. Qual e a questão que esta sendo negociada? O preco, que o cliente estabeleceu para aquisição de um software baseado no preco oferecido pela concorrência e a verba dimensionada pela empresa para investimentos em TI.

3. Qual seu objetivo nesta negociação? Garantir a entrada da empresa WWW Tecnologia no setor automotivo, ainda inexplorado. Para isso, vendendo soluções integradas para uma rede de concessionarias, cujo diretor e presidente da associação nacional das concessionarias de veículos, mesmo que para isso seja necessário baixar o preco do software

4. Qual (você imagina) e o objetivo da outra parte? O objetivo da outra parte e adquirir o software de Gestao com CRM integrado pelo menor custo possível com a melhor performance operacional disponível.

5. Usando de criatividade, desenvolva detalhadamente pelo menos três alternativas para esta negociação. - 1a alternativa: A empresa WWW Tecnologia nao vende simplesmente o produto software, vende soluções inteligentes que se adaptam as necessidades do cliente. O produto ofertado pela WWW tecnologia e tecnicamente superior, com módulos de gestão de performance e redução de custos operacionais exclusivos da WWW Tecnologia, alem do retorno do investimento ser garantido em menos tempo que a concorrência. Esses sao alguns exemplos de valor agregado ao produto e vantagens competitivas que quando percebidos pelo cliente “justificam” preços inicialmente julgados superiores ao praticado no mercado, cabendo ao vendedor manter o foco e direcionar a negociação de forma que o cliente perceba a qualidade superior e o diferencial em relação aos concorrentes. Mesmo o