Marketing internacional

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GESTAO DE COMERCIO EXTERIOR E NEGOCIOS INTERNACIONAIS
FGV SAO JOSE DOS CAMPOS


1. Quem sao as partes?
A empresa de soluções em TI WWW Tecnologia, representada pelo seu vendedorArnaldo e o comprador Fernando, representando a rede de concessionarias ABC Car.


2. Qual e a questão que esta sendo negociada?
O preco, que o cliente estabeleceu para aquisição de umsoftware baseado no preco oferecido pela concorrência e a verba dimensionada pela empresa para investimentos em TI.


3. Qual seu objetivo nesta negociação?
Garantir a entrada daempresa WWW Tecnologia no setor automotivo, ainda inexplorado. Para isso, vendendo soluções integradas para uma rede de concessionarias, cujo diretor e presidente da associação nacional das concessionariasde veículos, mesmo que para isso seja necessário baixar o preco do software


4. Qual (você imagina) e o objetivo da outra parte?
O objetivo da outra parte e adquirir o software deGestao com CRM integrado pelo menor custo possível com a melhor performance operacional disponível.


5. Usando de criatividade, desenvolva detalhadamente pelo menos três alternativas para estanegociação.
- 1a alternativa: A empresa WWW Tecnologia nao vende simplesmente o produto software, vende soluções inteligentes que se adaptam as necessidades do cliente. O produto ofertadopela WWW tecnologia e tecnicamente superior, com módulos de gestão de performance e redução de custos operacionais exclusivos da WWW Tecnologia, alem do retorno do investimento ser garantido em menostempo que a concorrência. Esses sao alguns exemplos de valor agregado ao produto e vantagens competitivas que quando percebidos pelo cliente “justificam” preços inicialmente julgados superiores aopraticado no mercado, cabendo ao vendedor manter o foco e direcionar a negociação de forma que o cliente perceba a qualidade superior e o diferencial em relação aos concorrentes.
Mesmo o...
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