Marketing de Relacionamento

Introdução.

Antigamente todas as empresas se preocupavam apenas com a sua produção, ou seja, tentava maximizar os lucros apenas produzindo mais e mais, e o cliente, peça fundamental nessa transação entre empresa e consumidor, era deixado de lado, não tinha prioridade. Com o passar dos anos a competitividade aumentou e a alta produção juntamente com qualidade dos produtos não era mais o diferencial impactante que as empresas tinham a oferecer. Surgiu uma nova abordagem, o Marketing de Relacionamento, onde o foco principal era a relação que o cliente tinha com a empresa e vice-versa, e os benefícios e vantagens que ambos sairiam ganhando.

Marketing de Relacionamento.
Conceito

Segundo Limeira, (in DIAS, 2003,p.301) marketing de Relacionamento é “uma estratégia de marketing que visa construir uma relação duradoura entre cliente e fornecedor, baseada em confiança, colaboração, compromisso, parceria, investimentos e benefícios mútuos, resultando na otimização do retorno para a empresa e seus clientes”.
Kotler (1998) diz que o marketing de relacionamento é a prática da construção de relações satisfatórias no longo prazo com alguns atores chave – consumidores, fornecedores e distribuidores – para reter sua preferência e manter suas relações comerciais, afirmando ainda que as empresas inteligentes devem tentar desenvolver confiança e relacionamentos do tipo “ganha-ganha” com consumidores, distribuidores, revendedores e fornecedores.
Dentro do Mix de Marketing as “Pessoas” são vistas como as que realizam atividades dentro e fora da empresa, no Marketing de Relacionamento ele utiliza novos conceitos e cria “status” para os clientes ou prováveis clientes:
Suspect: Faz parte do seu segmento, mas ainda não foi prospectado. Pode vir a ser um cliente. Observe a necessidade do segmento.
Prospect: Faz parte do segmento e já foi efetivamente prospectado, isto é, de alguma maneira já foi informado sobre a existência da empresa/produto, no entanto ainda não comprou.