Gestor comercial e vendas

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 11 (2675 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 22 de junho de 2012
Ler documento completo
Amostra do texto
GESTOR COMERCIAL E DE VENDAS

Natureza do trabalho Os gestores comerciais e de vendas planeiam, dirigem e coordenam as actividades relacionadas com a comercialização e a venda dos produtos e/ou serviços de uma empresa ou instituição. As suas funções são muito importantes porque é através das vendas que promovem e realizam que as empresas obtêm os recursos financeiros necessários à suasobrevivência económica. Uma empresa só é rentável quando consegue obter receitas superiores às suas despesas e o objectivo principal destes gestores é assegurar que, através das suas vendas, a empresa tenha o maior volume possível de receitas. As tarefas destes gestores dependem, contudo, da forma como a empresa onde trabalham está organizada. Nas grandes empresas, existe normalmente um departamentocomercial e outro de vendas, cada um deles chefiado por um gestor. Em algumas delas, existe ainda um departamento de marketing, sendo um dos seus objectivos o de adaptar os produtos e/ou serviços da empresa às necessidades e às preferências dos consumidores. Nas pequenas empresas, pelo contrário, é habitual as actividades relacionadas com as áreas comercial, de vendas e de marketing estarem concentradasnum único departamento e coordenadas por um único profissional. Existem também empresas onde o gestor de vendas está sob dependência do gestor comercial, enquanto noutras a sua actividade é

supervisionada pelo responsável pela área de marketing. Em suma, como as empresas estruturam a sua função comercial de diferentes maneiras e as actividades que fazem parte desta função são muito familiaresentre si, é difícil definir claramente quais são as tarefas que pertencem a uma ou a outra área e quais os profissionais que as levam a cabo. De uma forma geral, o gestor comercial pode ser entendido como o responsável pela definição da política e das estratégias comerciais e de marketing (nos casos em que o marketing não tenha um departamento autónomo) da empresa, ou seja, é ele quem determina oplano de acção comercial que a empresa deve seguir de forma a maximizar a sua quota de mercado e os seus lucros, garantindo ao mesmo tempo a satisfação dos clientes. Define, por isso, qual o volume de vendas que a empresa deve atingir, quais as oportunidades de negócio que devem ser exploradas, qual a tabela de preços a aplicar, quais os produtos e/ou serviços que devem ser desenvolvidos, quais asformas de publicidade e de promoção que devem ser utilizadas, etc. Para conceber este plano de acção, o gestor comercial

estuda os resultados do programa de vendas da empresa, avalia a capacidade produtiva e/ou de prestação de serviços desta, observa as estratégias das empresas concorrentes, analisa estudos de mercado e considera as directivas do conselho de administração ou da gerência daempresa, entre outras acções.

O gestor de vendas, por seu lado, é o responsável pelo programa de vendas que a empresa deve seguir de forma a serem atingidos os resultados previstos pela política comercial. Uma das suas tarefas principais consiste em estabelecer as zonas geográficas em que os produtos e/ou serviços devem ser vendidos e atribuílas aos vendedores. Outra tarefa sua é supervisionar otrabalho dos vendedores, através da avaliação do seu desempenho e da análise dos relatórios de vendas. Além disso, presta-lhes aconselhamento através de reuniões regulares e promove a realização de acções de formação com o objectivo de dar a conhecer aos vendedores os produtos e/ou serviços da empresa, bem como as técnicas de vendas e de comunicação que devem aplicar no desenvolvimento do seutrabalho. Nas grandes empresas, dirigem os chefes de vendas locais e regionais, sendo estes os responsáveis pela coordenação directa dos vendedores (ou das equipas de vendedores). Um gestor comercial e de vendas é, portanto, o profissional responsável por todas estas funções. Nas empresas em que as actividades relacionadas com o marketing são também da competência deste profissional, as suas...
tracking img