Remuneração

GESTÃO DE PESSOAS E VENDAS: ALINHAMENTO DOS OBJETIVOS DE
DESEMPENHO DA EQUIPE DE VENDAS AOS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
DE UMA ORGANIZAÇÃO DO RAMO DE AUTOPEÇAS
Paulo César Maciel1, Alvaro Gustavo Wagner Junqueira2
Resumo: O desenvolvimento de uma equipe de vendas exige ações importantes, como a organização do grupo e seus objetivos, o conhecimento e a definição do perfil dos profissionais. O presente artigo foi elaborado a partir de estudo realizado em uma organização do ramo de autopeças, localizada na região do Vale do Taquari. Apresentou como objetivo geral conhecer estratégias que permitam alinhar os objetivos de desempenho da equipe de vendas aos objetivos estratégicos da organização. O método utilizado no estudo foi o exploratório e as técnicas para a coleta de dados, a entrevista e a observação pessoal. A análise de dados foi qualitativa. O sujeito do estudo foi o sócio-gerente. Verificou-se que a área comercial, na percepção do seu gestor, apresenta um grau de gestão que atende às necessidades da organização. No entanto, faltam ações e estratégias formalizadas e que sejam desenvolvidas com a equipe de trabalho para um comprometimento maior dos vendedores. Espera-se que os resultados do estudo possibilitem à organização estudada o aperfeiçoamento dos processos da área comercial.
Palavras-chave: Área comercial. Equipe de vendas. Gestão de vendas.

1 INTRODUÇÃO
A área comercial de uma organização corresponde a um centro de informações e de conexões com o mercado. Torna-se estrategicamente importante na medida em que pode proporcionar o diferencial financeiro planejado por seus gestores e administradores. Outro aspecto a ser considerado da área comercial é o aperfeiçoamento dos produtos e serviços. As empresas necessitam de profissionais que recebam o feedback constante do consumidor, a partir das reclamações ou informações sobre produtos e serviços que atendam ou excedam as suas expectativas. Também, para a manutenção da atividade