Estudo de caso

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O Grupo de Revistas Casa e Família Um case de sucesso baseado na adoção de novas estratégias e práticas de vendas, com forte apoio promocional.

Editora Abril

Case preparado pelo professor Francisco Gracioso Junho/2000

Destinado exclusivamente ao estudo e discussão em classe, sendo proibida a sua utilização ou reprodução em qualquer outra forma. Direitos reservados ESPM/EXAME.www.espm.br centraldecases@espm.br (11) 5085-4625

*Resumo

Este estudo de caso focaliza o desempenho do Grupo Casa e Família, que inclui as revistas Casa Cláudia, Arquitetura & Construção, Bons Fluidos e Saúde (publicações do Grupo Abril). O Grupo Casa e Família apresentou no final da década de 90 um crescimento em torno de 75% e era visto como o grupo de maior crescimento dentre todas as revistasdo Grupo Abril. O case também discute os procedimentos adotados pelo Grupo Casa e Família para manter sua posição de liderança.
PALAVRAS-CHAVE: Abril, Grupo Casa e Família, revistas.

*Abstract

This case-study focus the performance of Grupo Casa e Família, which includes the publishings Casa Cláudia, Arquitetura & Construção, Bons Fluidos e Saúde (all those magazines are published by GrupoAbril). Grupo Casa e Família had in late 90’s an average growth of 75% and it was considered the group with largest growth among the other publishings of Grupo Abril. This case also discusses the proceedings adopted by Grupo Casa e Família to keep its leadership position.
KEYWORDS: Abril, Grupo Casa e Família, magazines

* Ana Lúcia Moura Novais

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Estrutura do Case• • • • • • • • • • • • •

Introdução Breve histórico do Grupo Abril Breve histórico da UO Casa e Família Objetivos estratégicos do Grupo Casa e Família (1996/2000) Estratégias de comercialização da UO Planejamento de vendas Trabalho em conjunto com a ESPM Atividades de apoio às vendas Resultados alcançados Diversificação e expansão (construindo o futuro) Conclusão Anexo A - ferramentas devendas Anexo B - eventos

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INTRODUÇÃO
Em abril de 2000, alguns meses depois de assumir a direção executiva do Grupo Abril, o Sr. Ophir Toledo, em entrevista à Meio & Mensagem, declarou: “No futuro, todas as nossas revistas deverão ter a cara de Casa e Família”. Como é natural, este elogio implícito encheu de orgulho a equipe responsável pelo Grupo Casa e Família, e oseu diretor superintendente Roberto Dimberio em particular. O Grupo Casa e Família, que inclui 4 revistas (Casa Cláudia, Arquitetura & Construção, Bons Fluídos e Saúde) vinha justamente de concluir um trabalho de reestruturação iniciado há pouco mais de três anos, com resultados considerados excelentes. Partindo de um faturamento publicitário inferior a 13 milhões de reais, em 1.996, o Grupotrabalhava, na data em que este caso foi escrito, com uma previsão de faturar mais de 23 milhões de reais, em 2000. Portanto, um crescimento acumulado de 75% em quatro anos.

O maior negócio do Grupo, a Editora Abril responde por 64% das receitas. Segunda maior empresa do setor, segundo Exame Maiores e Melhores 2000, a Editora Abril apresentou em 1999 vendas na ordem de US$601,4 milhões e é a maioreditora de revistas da América Latina.

BREVE HISTÓRICO DA UO CASA E FAMÍLIA
Em 1995, em função do amplo leque de publicações presente no seu portfólio de produtos, a Editora Abril organizou-se em Unidades Operacionais, agrupando seus títulos em função do perfil dos leitores atingidos e do mercado de atuação. A Unidade Operacional Casa contemplava, na ocasião, as revistas Casa Claudia eArquitetura & Construção, incorporando mais tarde as revistas A&D, Bons Fluidos e Saúde. A Fig. I mostra a evolução das vendas publicitárias

Em 1999, o Grupo Casa e Família havia obtido o maior crescimento de vendas publicitárias, entre todas as revistas do Grupo Abril. Destacava-se também pela sua agressividade no lançamento de produtos derivados, como CD’s, livros patrocinados e fascículos...
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