Comportamento do cliente

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SISTEMA DE ENSINO PRESENCIAL CONECTADO
CURSO BACHAREL EM ADMINISTRAÇÃO

ANTÔNIO LOPES DE SOUZA FILHO

comportamento do cliente


RIO DO SUL
2009

ANTÔNIO LOPES DE SOUZA FILHO


comportamento do cliente

Trabalho de introdução a economia de Curso apresentado à UNOPAR - Universidade Norte do Paraná.Bacharel de administração em pequenas e médias empresas.


Orientador(a): Prof.ª Luciane Soutello Koetz
Tutor Eletrônico: joão cairo f.



Rio do sul
2009INTRODUÇÃO

São vários os fatores que interferem no comportamento de compra e que afetam a escolha do consumidor por determinado produto ou marca. Fatores culturais, sociais, familiares, econômicos e psicológicos agem em conjunto de forma a tornar complexo a identificação do fator preponderante em uma decisão de compra. No mundo atual,com as arenas cada vez mais competitivas, o conhecimento destes torna-se primordial na busca da tão almejada vantagem competitiva pelas empresas e organizações.
Tal conhecimento é fundamental para a compreensão das necessidades e desejos de determinados grupos e para a determinação de mercados-alvo a serem atendidos por uma empresa, bem como, na definição de estratégias e compostos de marketing quedeverão ser utilizados (Sandhusen, 1998).
Os fatores psicológicos muitas vezes são negligenciados pelas empresas que não dispõem de profissionais capacitados para interpretá-los e conhecê-los mais profundamente. Na maioria das vezes aqueles que lidam mais diretamente com o consumidor, também não estão preparados e se prendem ao preço do produto, considerando-o como fator determinante na decisãode compra. Esquecem que não só o preço agrega valor ao cliente, mas também o serviço (por exemplo: o bom atendimento). Fatores psíquicos também influenciam a decisão de compra por determinadas marcas de produtos independentes de seu preço. O preço elevado, muitas vezes, acaba sendo o fator determinante que leva à aquisição daquele produto e não de outro mais barato, na medida em que atua elevandoa auto-estima de quem o utiliza.
O conhecimento das variáveis de influência sobre o comportamento de compra é importante para que os empresários qualifiquem seus produtos e serviços, considerando efetivamente os desejos e as necessidades do consumidor e orientando suas ofertas para o mercado (ENGEL; BLACKWELL; MINIARD, 2000). Nesse sentido, o presente artigo trata dos fatores que influenciam oprocesso de decisão de compra dos consumidores de materiais de construção da loja RS Beta. Também, como objetivo específico, identifica atributos valorizados por dois grupos de influenciadores. Justifica-se o tema escolhido, uma vez que compras desse tipo podem ser consideradas uma solução de problemas ampliada ou compra complexa (ENGEL; BLACKWELL; MINIARD, 2000; SOLOMON, 2002; KOTLER, KELLER,2006), porque são altos os custos e riscos percebidos decorrentes de uma decisão errada. Portanto, os consumidores encontram-se mais envolvidos e dispostos a vivenciar todas as etapas do processo de decisão.
O setor de comércio de varejo de materiais de construção tornou-se mais competitivo nos últimos anos, destacando-se grandes redes de loja do estado, bem como as redes cooperadas para facilitar a...
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