Como gerenciar equipes

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COMO GERENCIAR
EQUIPES DE
VENDAS
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Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc.
(47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br

Objetivo:
Apresentar as bases para o gerenciamento de equipes de
vendas, tanto do ponto de vista estratégico, quanto tático e
operacional.

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Programa:
• O processo de gerenciamento estratégico de equipes de vendas
(conhecimento do mercado - concorrentes e clientes);
• O gerenciamento tático
(definição de objetivos - planejamento das atividades);
• O gerenciamento operacional
(avaliação de desempenho - acompanhamento das atividades);
• Ferramentas de treinamento e monitoramento.

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Se você fizer o que
sempre fez, vai
obter menos do que
sempre obteve

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O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS
Acompanhar o trabalho do vendedor;
Em visitas ou não;
No atendimento ao cliente;

+ ESTRATÉGICO- OPERACIONAL

Elaborar os planos de vendas;
Acompanhar os resultados comerciais;
Desenvolver a equipe de vendas.
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O PAPEL DO VENDEDOR
•Visitar/atender clientes;
•Negociar produtos e serviços;
•Elaborar relatórios de vendas e de visitas;

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- ESTRATÉGICO

+OPERACIONAL

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O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS
• Planejamento da força de
vendas

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Definir objetivos
Propor estratégias
Estruturar a força de vendas
Dimensionar a força de vendas
Criar remuneração atrativa

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O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS
• Administração da força de
vendas

Recrutar e selecionar equipes
Prover liderança
Motivar equipes
Avaliar desempenhos

• Desenvolvimento da força de
vendas

Treinar
Aprimorar relacionamentos

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O NOVO PERFIL DOPROFISSIONAL DE VENDAS
NÃO SÓ O ATO DA VENDA SE MODIFICOU, A FILOSOFIA E O
ENTENDIMENTO DAS EMPRESAS TAMBÉM:
O QUE É VENDER HOJE?

É RESOLVER OS PROBLEMAS
DOS CLIENTE

QUEM É O VENDEDOR DA
EMPRESA HOJE?

TODOS QUE TRABALHAM NA
MESMA EMPRESA

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ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

VendasConquistar
o pedido

Tirar o
pedido

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Entregar
o pedido
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ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
Definir rotina de pedido;
Hierarquia;
Documentação;
Manuais;
Política comercial;

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Planejamento da força de vendas

Definir objetivos
Propor estratégias
Estruturar a força de vendas
Dimensionar a força de vendas
Criar remuneração atrativa

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COMECE
CERTO!

COMO DEVE SER
O PROFISSIONAL DE
VENDAS DE SUA EMPRESA?

COMPORTAMENTAL

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TECNICAMENTE

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Potencial de mercado
Previsão de vendas
Objetivos de vendas

Prof....
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