Como buscar diferenciais para o seu negocio

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  • Publicado : 26 de setembro de 2012
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Como Buscar Diferenciais para o seu Negócio

1.1 Conceito

Devido a transformações políticas, sociais e econômicas, cada vez mais aceleradas, estamos vivenciando um período de muitas mudanças. Essas mudanças atingem todo o mundo corporativo e devem ser consideradas quando se pretende ter um negócio de sucesso e diferenciado frente aos concorrentes. Por uma questão de sobrevivênciae foco, em um ambiente cada vez mais competitivo, a gestão estratégica foi definitivamente incorporada à agenda executiva. Temas como crescimento, fidelização de clientes, qualidade, fortalecimento da imagem, excelência operacional e eficiência logística se tornaram recorrentes. Fundamental neste processo tem sido o compromisso das lideranças com as mudanças e o aprendizado organizacionalprovocados pela estratégia.

Na idéia central de toda e qualquer estratégia está a Proposta de Valor, na difícil tarefa de nos colocar no lugar do cliente e nos perguntarmos: Afinal, quais são os benefícios entregues aos nossos clientes? Como adicionar valor significativo? Como sou percebido e valorizado? Será que nossa proposta de valor está acirrando a competição com meus concorrentes ou elafaz com que nosso posicionamento seja tão inovador a ponto de tornar a concorrência irrelevante, criando espaços de mercado nunca ocupados?

Nenhuma empresa pode apostar apenas no preço para se diferenciar e garantir sua continuidade. Ninguém, normalmente, tem sustentabilidade para apenas vender preço.

Diferenciar não é fácil nem simples. Mas, quando há um bom diferencial a serexplorado, ele se tornará o motivo principal para o comprador pagar um pouco mais e comprar sempre. Se este diferencial não existir, precisa ser criado.

Vamos a um exemplo. Uma garrafa de água custa, em média, R$ 1,20 num estabelecimento comum. Se ela for servida ao cliente com atenção e esmero: R$ 1,50. Com atenção e esmero, gelo no copo e uma rodela de limão – exatamente como o clientegosta, sem que ele precise pedir – R$ 1,70. Entretanto, se além de tudo isso o atendente chamar o cliente pelo nome, poderá cobrar até R$ 2,00 pela mesma água. E o comprador irá pagar... deixará uma gorjeta e irá embora satisfeito.

Teoricamente, atendimento e qualidade de produto já não são diferenciais de um negócio. São commodities, portanto, itens praticamente obrigatórios. Mas, se oscolaboradores ainda não atendem bem, é necessário treiná-los até que sejam os melhores nisso.

A aceleração dos avanços tecnológicos gerou aumentos substanciais na produtividade dos setores. O resultado é que em cada vez mais setores a oferta é maior do que a demanda. A tendência no sentido da globalização agrava o quadro. À medida que se quebram as barreiras comerciais entre países e regiõese que se dispõe de informações sobre produtos e preços instantaneamente e em âmbito mundial, os mercados de nicho e os monopólios tornam-se cada vez mais raros. Embora a oferta esteja em alta, à medida que se intensifica a competição global, não há provas claras do aumento da demanda mundial, e algumas estatísticas até apontam para reduções demográficas em muitos mercados desenvolvidos.Os resultados têm sido a comoditização acelerada de produtos e serviços, intensificação das guerras de preços e o encolhimento das margens de lucro. Estudos setoriais recentes sobre grandes marcas americanas confirmam a tendência, ao revelarem nas principais categorias de produtos e serviços as opções estão ficando mais semelhantes e, em conseqüência, a seleção dos produtos se baseia cada vez maisno preço. As pessoas não mais insistem, como no passado que o detergente para máquina de lavar roupa seja Tide. Nem mais fazem questão da pasta de dentes Colgate, quando a Crest está em promoção e vice-versa. Nos setores superexplorados, a diferenciação das marcas torna-se cada vez mais difícil, nas fases de alta e baixa atividade econômica.




1.2 A Marca como Diferencial nos...
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