Balanced scorecard - guia do empresário

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Balanced Scorecard

Guia do Empresário por Centro Tecnológico do Calçado de Portugal

Indice

Para que serve um balanced scorecard Como surgiu o balanced scorecard Para onde vamos e como vamos fazer a diferença Identificar os clientes alvo e a proposta de valor Desenhar o mapa da estratégia da empresa Medir a execução da estratégia Transformar a empresa Monitorizar a viagem Epílogo Bibliografia

06 08 16 20 26 32 36 42 46 47

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#7 Balanced Scorecard Guia do Empresário . CTCP

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Balanced Scorecard

© Sergej Khackimullin - Fotolia.com

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#7 Balanced Scorecard Guia do Empresário . CTCP

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Para que serve um balanced scorecard?
Philip Kotler no livro “Marketing para o século XXI”(1), chama a atenção para a relação 20/80/30. Já ouviu falar dela? De certeza que já ouviu falar na relação 20/80: - 80% dos lucros de uma empresa são gerados pelos 20 clientes mais rentáveis. E os 30? O que querem dizer? Os 30 clientes menos rentáveis provocam um corte de metade dos lucros de uma empresa. Pense bem no significado, no impacte, desta relação… E como será na sua empresa? Uma empresa esfalfa-se a trabalhar para os 20 clientes mais rentáveis para, depois, desperdiçar metade do que lucrou a servir os 30 clientes menos rentáveis. Além de Kotler, vários outros autores chamam a atenção para este fenómeno. Os clientes não são todos iguais: há clientes com os quais se perde dinheiro, mesmo quando pagam a tempo e horas. Jonathan Byrnes, num livro recente (2), escreve: “numa empresa típica, 30 a 40% das vendas não são rentáveis, geram prejuízo, enquanto que outra parcela das vendas - por vezes mais de 20 a 30% - é responsável pela maior parte da rentabilidade da empresa.” A mesma história! E como será na sua empresa? Quer isto dizer que as empresas, ao tentarem servir todo o tipo de clientes, desperdiçam muitos recursos. Um balanced scorecard é uma