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Identificando as variáveis básicas do processo de negociação

O estudo do tema negociação deveria passar pelo desenvolvimento de conceitos e de modelos que tenham por objetivo descrever eexplicar o processo de negociação de ama maneira mais pratica,considerando também suas variáveis básicas.Nesse sentido,este capitulo procura caracterizar e identificar as diferentes visões de diversosautores sobre as variáveis poder,tempo e informação.


* O papel da variável poder no processo de negociação

A variável poder está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação.Pode ser uma negociação individual,coletiva,política...O fato é que,nessas circunstâncias,mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos condicionantes do processo denegociação.

De acordo com,poder é uma maneira de ir de um lugar a outro.O autor ainda caracteriza poder como um conceito com conotações negativas,pois implica um relacionamento senhor-escravo,isto é umlado dominando o outro.

Lewicki,Saunders E Minton trezem uma definição ampla de poder.As pessoas têm poder quando possuem “capacidade de provocar os resultados que desejam”,ou quando dispõem de“capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam
feitas”.

* O papel da variável tempo no processo de negociação

Para Cohen,o tempo passa,e no mesmo ritmo paratodos, não importa o que se faça.

James Water,por sua vez,que entende que,desde que se chegue antes do fim nunca será tarde.

Santos considera o tempo sucessão,o chamado tempo histórico,que duranteum longo período foi considerado uma base do estudo geografico .

Martinelli e Almeida ressaltam que,na negociação ,o tempo deve ser cuidadosamente analisado,verificando-se o modo como ele afeta oprocesso.

Para Donaldson,o tempo reservado a uma sucessão de negociação ou a negociação inteira é sempre capcioso,pois não é possível controlar o outro lado

Ao longo dos séculos,homens e...
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